商车费率市场化或引行业洗牌 中小险企尝试数字化营销
商车费改无疑将是一场难以预料的持久战。
6月底，随着商业车险费率市场化在全国范围内全面铺开，车险业经营者们纷纷顺应形势宣布战略转型或上马新产品，新一轮市场争夺战一触即发。
从前两批试点地区的发展情况看，在车险消费者普遍受惠的同时，商业车险市场依靠价格竞争、费用竞争延续了高强度的竞争态势，并且依旧是“老三家”的天下。
全面费改之后市场将更加高度集中，众多中小险企在扮演手续费竞争急先锋时如何突围?
走差异化道路，坚决实行数字化转型，这是外资财险中排名第一的安盛天平给出的答案。“对于行业来说，变革就一定会面临着洗牌，这是一个大的趋势。但是在这个洗牌过程中间，究竟是大的保险公司机会更多，还是中小保险公司机会更多，关键还是在于有没有核心竞争力和核心能力。”安盛天平财产保险股份有限公司首席战略官、健康险事业部CEO袁颖晖在接受《华夏时报》记者专访时指出。
定位数字化直销
根据保监会数据，车均保费下降、综合赔付率下降、综合费用率上升，这是大多数险企在车险费改之后同时面临的三大变化。
而从费改后市场规模变化来看，今年一季度，前3家财产险公司人保、平安以及太保产险市场份额合计66.14%，相较去年同期增长0.5%。
大型公司市场份额上升意味着中小型公司市场份额下降。记者了解到，中小保险公司由于在体量、网点、服务、品牌、销售渠道的话语权等方面都与大公司存在不小差距，因而在竞争中大多采取提高手续费的传统方式在车商以及代理渠道争夺业务。“车险行业费用率在30%-40%的区间，但现在有个别公司已经超过50%。”一位财险分公司车险负责人对记者表示。
在他看来，虽然车险费改整体而言更有利于大型险企，但在移动互联网发展将引发商业模式变革的趋势下，中小险企也有机会在精准定价、服务创新、车联网等差异化竞争中找到突破点。
“我们希望成为一个领先的，以客户为中心的数字化直销保险公司。”袁颖晖指出，要在这一轮变革中掌握更多市场机遇，核心能力是决定因素，其中包括风险识别和定价能力，是否回归到以客户为中心，以及转型决心有多大。
事实上，在2015年美亚保险和史带财险相继全面退出中国的车险业务后，外资财险的车险经营状况尤其引人关注。据悉，目前安盛天平的市场份额在1.02%左右，几乎是其他外资财险公司的总和。
安盛天平显然选择的是一条在细分市场中做到极致的发展路径。“我们希望用5到8年的时间，在第二集团以及在数字化领域中，能够做到比较靠前的位置。”袁颖晖坦言，在中国这样的市场安盛天平并不具备做大而全的公司的条件，但公司做不大也不是他们的追求，因此定位于做大而专的公司。
值得一提的是，其实安盛天平在国内是第三家拿到电销牌照的保险公司，但为何现在又大打直销牌?据介绍，截至2015年，公司直销业务占比为45%，而下一步目标是希望在2020年直销占比达到75%。
业内数据显示，之前车险优惠幅度最大的电销业务，目前在车险费改试点地区已经出现大幅下滑的趋势，同时传统的车商以及代理渠道却获得了快速成长。毋庸置疑的是，随着车商以及代理渠道进一步壮大，中小险企的境况将更为严峻——保险公司的议价能力进一步被削弱，利润空间进一步被挤占。
“最重要的是客户黏性的问题。当你直接接触客户，你有机会和客户构建更强的黏性;而当你过多依靠中介的时候，其实你的品牌价值以及客户的黏性已被大大稀释。我们还是希望跟客户之间构建一些更长的链接。” 袁颖晖对此解释。
差异化竞争
事实上，随着商车费改的推进，自主定价风渐起，对风险进行精确识别，通过精准定价对不同人群采取差异化策略，已成为业内一个趋势。
袁颖晖认为，你最终是要看到合适的风险，而且对风险必须有很精准的定价，所以风险看不准，定价定不准，什么机会都和你没有关系。
商业车险改革后，决定车险价格的定价系数是NCD(无赔款优待系数)、自主核保系数、自主渠道系数和交通违法系数，其中NCD和交通违法系数对应的是出险次数和违章次数。
“商车改革后的费率因子主要是渠道因子和自主核保因子，这两个加起来有15%的空间，其余的可以通过一些NCD的因子去控制，所以费率之间会有很大的差异。而对我们来讲，从人的因子去考量，主要是我们去判断做不做这个客户。”袁颖晖表示。
6月底，安盛天平发布了一项以“好司机，省更多”为名的新战略，其主旨在于为拥有良好驾驶行为和习惯的核心客户“好司机”提供纵深服务，这也恰好与商车改革中“将保费与车主的驾驶行为挂钩”的原则相呼应，并且其实现方式是走数字化转型的差异化道路。
那么，如何用数字化的方式来定位“好司机”?对此袁颖晖称，将主要通过大数据、移动互联和社交媒体获得客户数据。而目前公司与BAT有两种合作方式，一种是安盛天平从合作方获取样本客户的数据，从中选取变量与自身数据结合进行判断，如果发现这部分客户比其他客户节省更多，说明可以进行精准区分，把节省出来的大部分进一步让给客户;另一种是公司把自身数据交给合作方，在数据合作中对客户做精准画像，以透过定价端的改进来完善服务。