携手“好伙伴”力助“走出去”：“一带一路”建设推进中的工行河南分行营业部
城市金融报 记者（管益农）
通讯员（骆栋 邱峰 庞海洲）
党的十九大报告深刻指出：“要以‘一带一路’建设为重点，坚持引进来和走出去并重，遵循共商共建共享原则，加强创新能力开放合作，形成陆海内外联动、东西双向互济的开放格局。”正在深入学习领会十九大精神的工行河南分行营业部广大干部员工一致认为，这一重要指示，为商业银行进一步做好国际金融服务指明了方向，增添了动力。
近年来，在“一带一路”建设这一重要抓手上，该部充分发挥金融支持实体经济的作用，全方位、多层次地为郑州地区的外向型企业提供特色化的国际金融服务，尤其是积极支持河南企业“走出去”，做了大量的工作，取得了显著的社会效益和经济效益。仅2016年以来，该部就为省内外向型企业累计办理国际结算476.4亿美元，累计发放国际贸易融资70.3亿美元，外币贷款新增12.13亿美元、余额达22.2亿美元，累计办理对外担保业务2.33亿美元，在郑州国际金融业务市场上独占鳌头。
整体谋划主动担当
河南是新丝绸之路经济带、21世纪海上丝绸之路的重要节点地区，全省经济总量连续多年保持全国前列，在中部区域占据重要地位。2015年11月，河南省制定出台了参与“一带一路“建设的实施方案，明确了要把郑州建设成为现代化国际商都，使河南成为“一带一路”具有国际影响力的综合交通枢纽、商贸物流中心和区域互动合作平台的战略目标。
郑州工行人胸怀大局，紧跟省委省政府的战略部署，积极做好围绕“一带一路”战略拓展国际金融业务的各项准备。
他们密切配合省分行两次与中国出口信用保险公司河南分公司在郑州签署信用保险与融资业务合作服务“一带一路”战略，支持“河南制造”“河南品牌”“走出去”的专项合作协议。
他们配合省分行与省商务厅签约建立战略合作伙伴关系，通过政府渠道及时搜集掌握“一带一路”战略在河南落地的各种商机信息，搭建起银政合作助力豫企“走出去”的新平台。
他们举办银企对接会和金融产品推介会，从“国企+央企”、“上市企业+大型民企”、“科创型企业+新三板企业”三个维度，深入了解企业的融资需求和方式，并且根据特定市场或客户需要，加强国际金融业务产品、特别是公司信贷产品创新，为各类企业客户量身定制本外币一体化的综合金融服务方案，提升为豫企“走出去”服务的效能。
他们为600多户外向型企业建立台账档案，实现客户图谱化、精细化管理，选择一批优势目标客户制定具体营销服务策略，实现全面铺开、重点拓进、步步为营、务求实效的营销战略计划。
他们建立健全国际金融业务营销服务团队，开展“一带一路”金融业务知识专项培训，组织客户经理了解工行乃至他行相关金融产品的特点及操作流程，熟练掌握为企业“走出去”提供一揽子服务的各项技能。与此同时，还完善业绩考核激励机制，加大奖惩力度，鼓励员工在支持“一带一路”建设中建功立业。经过统筹谋划、分步落实、全力推进的努力，工行河南分行营业部近年来加快外汇客户拓展与提升，强化业务产品创新与组合应用，市场竞争能力和综合贡献能力得到进一步提升,不仅连续获得河南工行系统内国际业务专业考评第一名，而且主要业务指标持续保持同业第一的位置不动摇。据2017年前三季度统计，该部累计办理国际结算204亿美元，市场占比41.22%，连续三年居同业四大行之首;对公外汇存款时点余额25.2亿美元，市场占比41.6%，较年初新增9亿美元，市场占比52.8%，余额及新增同业排名双第一;公司外汇贷款余额22.2亿美元，市场占比44.3%，较年初新增9亿美元，市场占比37.3%，余额及新增同业排名也是双第一。
有这样的经营佳绩做支撑，该行当之无愧地成为郑州地区“国际业务第一银行”，在支持实体经济发展和企业实施“走出去”战略中所发挥的作用越来越大。
倾情倾力重点保障
工行河南分行营业部全方位、多层次地为外向型企业提供国际金融服务，充分发挥工行全球业务优势，创新融资模式，通过出口信贷、内保外贷、全球供应链金融服务等多种产品渠道，支持豫企“走出去”在海外拓展市场，近年来与一批重点企业建立了亲密的合作伙伴关系。
中国河南国际合作集团有限公司是隶属于河南省政府的大型国有涉外企业，在亚洲、非洲、欧洲的20多个国家和地区设有驻外公司，成功实施过300多个国际工程承包项目、多个矿产资源投资开发项目以及劳务输出项目，企业连续15年入选“全球250家最大国际工程承包商”，是河南省参与“一带一路”建设的龙头骨干企业。该部与这家公司在业务来往中凭借一流的服务赢得了对方信赖，双方合作紧密度逐步增强。2015年该公司决定承包赞比亚一项用以保障西方省、北方省、穆钦加省和卢阿普拉省的100万居民享受安全饮用水的供水工程，工行河南分行营业部闻讯后立即争取介入，经过长达三年的跟踪服务，在工行海外机构、省分行国际业务部的支持帮助下，疏通多方渠道，为其完成了一单主权担保融资项目——1.7亿美元的出口买贷业务，促进了供水工程的顺利进展。这是该部对“一带一路”互利共赢这一宗旨的重要践行和成果。在此前后，该部还为这家公司累计办理保函业务1.21亿美元，以工行信用做担保，使河南国际公司在“一带一路”沿线承包工程中的资金流转更加顺畅，工程建设效率得以保障。
河南同舟棉业有限公司是一家专业从事棉花收购加工、棉纺织品生产、进出口贸易的国际化企业集团，在“一带一路”沿线许多棉花主产国设有办事处或分支机构。为了支持这家企业把“走出去”的业务做强做大，工行河南分行营业部针对企业实际需求，对其境内母公司办理外债项下跨境直贷业务1.25亿美元，帮助企业以较低成本获取外币融资，达到提高付汇能力、节约财务成本的目的;对其境外子公司办理内保外贷业务1500万美元，帮助企业解决了在当地融资多重受限的难题，增强了参与海外市场竞争的资金实力。该部还充当企业的国际金融业务顾问，积极协助同舟棉业整合国内外优质资源和市场信息，提高对国际市场的掌控驾驭能力，对实现整个集团可持续发展起到了促进作用。
河南国基实业集团有限公司是以建筑安装、房地产开发、海外实业发展为主体的多元化产业集团，在国内拥有36家分公司、在海外拥有13家子公司。作为河南省“走出去”龙头企业，近年来，国基实业通过海外投资积累了雄厚的资金及丰富的工业园建设经验。工行河南分行营业部在与其进行业务沟通对接过程中，了解到该公司在新加坡的子公司境外融资比较困难，直接影响了其在当地的投资活动效率。针对这一具体情况，该部制定专项业务方案，成功为其先后办理了三笔共计7150万美元的内保外贷业务，有效地解决了这家子公司购买原材料支付货款的急需。同时，也积累了此类业务的经验，藉此在境外投资市场上屡获胜果，赢得了“走出去”的豫企一致好评。
郑州宇通客车股份有限公司，是集客车产品研发、制造与销售为一体的大型现代化制造企业，连续14年蝉联中国大中型客车销售冠军，拥有中国客车行业最为先进、世界规模最大的新能源客车基地，在海外市场已经形成欧美、中东、亚太、拉美、独联体、非洲等六大区域的发展布局，覆盖120多个国家和地区。围绕宇通客车做大海外销售市场的战略计划，工行河南分行营业部根据不同国家金融管理的具体情况，为该企业设计不同的金融综合服务方案，有效地破解了一道道难题，千方百计满足企业在“走出去”过程中的金融需求，力助其扩大销售量。2017年上半年，宇通客车准备在缅甸仰光实施一项价值2800万美元的整车出口项目，在营销推进过程中开立银行信用证遇到波折。该部得知情况后及时出手相助，迅即成立业务攻坚小组，强化与工总行、省分行国际业务团队的三级联动和与工行海外机构的内外联动，仅用了一个月的时间，就成功地为宇通解了难题，帮助其完成了300台大型公交车的出口任务，销售货款顺利回笼。为了进一步支持宇通扩大再生产，该部还发挥工行本外币业务一体化的强大优势，今年以来给其投放了5亿元人民币流动资金贷款。目前，该部又在紧锣密鼓地为宇通设计一项进军俄罗斯汽车市场的销售金融支持方案，双方合作互惠之路越走越宽。宇通客车作为客车制造界的领军企业，积极融入“一带一路”战略，在开拓海外市场的同时，与当地开展产能及技术合作，带动了一部分国家区域工业化水平的提升，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。
在为豫企“走出去”提供金融支持的经营实践中，工行河南分行营业部的服务创新能力大幅提升。他们针对国际业务重点客户实行“一户一策”、“一事一议”，有效提高了业务办理效率。2017年前三季度累计处理各类融资业务近20亿美元，逐笔审核业务项下各类报关单、合同等基础资料8000余份，无差错、高效率，赢得了客户的信任和满意。成功办理海外代付4亿美元，跨境担保9365万美元，河南工行系统首笔出口发票融资项下人民币跨境风险参贷业务8.8亿元、首笔零费率双期权业务3920万美元，创新办理全口径跨境融资+CCS组合业务4700万美元，实现了多个零突破，在“一带一路”的金融考场上交出了一份成绩良好的答卷。
打造标杆擦亮品牌
2017年4月1日，河南自由贸易试验区正式挂牌，自贸区郑州片区率先开始运营。河南自贸区是中国政府在内陆中部设立的自由贸易区，定位是建设“两体系，一枢纽”，即贯通南北、连接东西的现代立体交通体系和现代物流体系，打造服务于“一带一路”建设的现代综合交通枢纽。
8月16日，经过近半年的认真筹备和周密部署,工行郑州自由贸易试验区支行正式开业。与此同时，工行河南分行营业部专门成立了自贸区工作小组，构建了为自贸区提供专项金融服务的快速响应机制，相关部门机构加强协调配合，整合优质资源，发挥整体合力，共同推动自贸区金融服务工作创新发展，通过多种形式整体塑造工商银行自贸区金融服务新名片、新形象。
记者了解到，自贸区郑州片区入驻企业达1.5万多家，工行河南分行营业部与其中近1200家优势企业已经建立了稳定的金融服务关系，2017年以来累计投放贷款逾35亿元。
在该部的自贸区支行，记者见到了副行长王彦，她具体介绍了该部为最大的国际业务核心客户富士康集团提供服务的情况。
2010年，全球最大的电子制造服务厂商和世界500强企业富士康科技集团进驻郑州，该部凭借一流的服务，在与多家银行竞争中，成功地与富士康旗下在郑州的企业全部结成战略合作伙伴，截至2017年9月末，该集团旗下共有15家企业在该部开立本外币账户42个，实现了本外币业务的全方位合作。八年来，该部累计为这些企业发放外币贷款220.3亿美元，仅2016年以来就投放80.9亿美元，此外，人民币贷款也累放了有十七八亿元，同时，为企业办理结售汇资金交易125亿美元，对于支持富士康在中国内陆做强多大起到了重要作用。该部的自贸区支行常年保持有15人左右的富士康服务团队，成员绝大部分是共产党员，全部是高学历的业务精英，有4人是在海外留学获得硕士学位归来加入这个团队的。多年来，这支团队秉承“用热情赢取客户，用激情点燃客户，用真情留住客户”的理念，为客户提供全天候、专业化、个性化的金融服务，以自己的出色表现赢得了富士康郑州企业上上下下财务人员的交口称赞，为工行的优质服务品牌增添了一抹亮丽的光彩。
如今，郑州的富士康工厂已成为全球重要的智能手机生产基地和富士康在大陆单体规模最大的生产基地，2016年，郑州富士康的30万工人生产出了1.26亿部苹果手机，全球每销售4部苹果手机，就有3部产自郑州。这些手机通过郑州机场，被源源不断地运往美国、英国以及荷兰、意大利等“一带一路”沿线国家。这里面，也凝结着郑州工行人的一份贡献和功劳。
自贸区支行是工行河南分行营业部精心打造的以经营国际金融业务为主的标杆网点，服务对象主要是入驻自贸区的企业，这些企业几乎都是参与“一带一路”建设和优势产能输出的外向型企业。该支行营业面积近2000平方米，除了传统业务外，支行内部分为智能化银行区域、贵宾理财区域、小微金融、国际业务等多个专业化区域，通过在不同区域引入各型智慧终端，将银行所有产品与最新智能化设备进行有效结合，形成工行统一化的视觉宣传体系，以场景化营销，吸引客户主动参与，实现功能型、导向型向客户体验型的转变，在网点的转型升级和客户服务的突破创新上走在同业前列，是郑州地区银行业目前智能化功能最高的网点之一。据了解，该支行与工行河南分行营业部、省分行国际业务团队保持密切的三级联动，依托工商银行业内领先的全球服务网络、全球24小时不间断的金融交易体系、多元化的业务服务领域、涵盖“结算、投资、融资、交易”的专属金融产品群，可以为自贸区内政府、机构、同业，以及境内企业客户和居民提供多元化的优质金融服务，全方位满足自贸区客户在资金管理、风险管理、跨境投资、融资、贸易结算等方面的需求，帮助自贸区企业解决将政策红利转换为生产力的“最后一公里”问题。作为践行工商银行国际化、综合化、全球化战略和创新发展战略的桥头堡及自贸金融首选银行，该支行的服务新形象、新品质赢得了自贸区客户的充分肯定和赞扬。