2014年网络保险营销之变：拉客户到嵌入式消费

　　“将保险服务深入嵌入购买、支付、服务等环节，改变了现有的保险产品结构、运营和服务模式，用互联网的模式去重构消费者、互联网平台等相关各方的价值体系和行为习惯。”泰康人寿总裁兼首席运营官刘经纶在日前举行的2014中美互联网保险峰会上表示。

　　与传统保险销售的拉客户，反复推销的模式完全不同，互联网保险消费是自然而然的。在互联网保险时代，消费者无需绞尽脑汁去思考自己需要什么保险产品，或者到底该买一种保险，在他们的消费过程中，会很自然地看到一句“你需要购买这个保险吗？”若正合心意，消费者只需要轻轻一次点击就可以增添一份保障。“这就是互联网保险创新性的嵌入式销售，他来得自然，来得巧妙，消费者无需纠结，很快就能轻松决定是否需要。”淘宝保险一位内部人士如此诠释互联网保险的销售创新。

　　“其实这与传统车险的营销思路类似，4S店卖车险的转化率较高，就是因为消费者在购车环节中会自然而然地考虑买一份车险。”上述人士表示，同样，在互联网保险消费场景中，正确地嵌入保险也会取得很好的效果。例如，在网购商品时，消费者看到退货运费险、快递延误险等产品时会很自然地加以考虑；在在线旅游网上选择出行方案时，消费者看到旅游意外险也会觉得正合需求。又如，在网上购买奶粉时看到“是否需要购买奶粉破罐瘪罐险”的时候，也会认真加以考虑。

　　“试想，如果在线下销售奶粉破罐瘪罐险，或者单独在保险网销平台销售，转化率会有多低，成本会有多高，而嵌入式销售会让一切都变得轻轻松松，成本也将大大降低。”上述淘宝保险人士分析道。

　　在上述中美互联网保险峰会上，人保财险副总裁王和表示，互联网保险呈现虚实结合的特征，尤其是在经营定位方面，从产品、营销、理赔和服务等环节，全面整合互联网技术，打造“全E化”的经营模式。

　　美丽的相遇成就轻松的合作，互联网带来的营销方式变革必将对保险业的发展带来深远影响。

　　一位从事保险营销多年的经理认为，险企的互联网化以及互联网企业和险企的融合也是的跨界融合的创新发展更多，其产品具有标准化、简单化、碎片化、低门槛等特点，同时，其销售又必须悄无声息地直达消费者身边，其选择应该是轻松的，既无需为无休止的保险推销而烦恼，为拒绝购买而尴尬，也无需为巨额的保费而纠结，买或不买，他就在那里吸引着你；买或不买，他都不会反复纠缠着你。

　　更为重要的是，互联网保险产品的变化和营销方式的变化正在使保险公司的性质发生大变化，传统保险公司不断互联网化，互联网公司也十分注重保险需求的发现，跨界合作越来越多，融合发展之势逐渐显现。