险企开启开门红模式 一季度保费整体增幅有限
保险“贺岁档”来袭
程女士日前为自己刚出生的女儿购买了华泰人寿10年交的“百万赢家财富管理计划(至尊版)”，年交10万元，可获得的利益包括：犹豫期后即可获得特别保险金20376元，每个保单周年日可获得生存保险金20376元，65岁满期时可拿回所交的100万保费，累计的固定生存利益达234万余元;特别保险金、生存保险金、满期保险金及每年的红利若转入万能账户，以中档红利及中档万能结算利率结算，保单满期时的账户价值将超过1200万元。
“考虑到未来货币贬值的可能，为防止财富缩水，也给女儿一个有保障的未来，这类兼顾了家庭理财安全性和收益性、支取灵活、返还快的保险产品比较适合我。”程女士向《经济日报》记者表示。
险企“重头戏”
今年23岁的洋洋(化名)最近几天尤其忙碌，她是国内一家寿险公司的销售人员。“我还是第一次经历这样的场面，新老客户对今年新推出的产品都很感兴趣，公司也连续举办了几场讲座，每次都坐满了人，现在看到年交上百万元的保单合同都不觉得惊讶了。”
一年之计在于春，还有不到一个月就要过春节了，从中国人的传统习俗来讲，人们都愿意在年初做好自己的财富规划，并提出保障需求。而保险业内也有句俗话叫“开门红，全年红”。今年各大寿险公司“开门红”派出的拳头产品以投资组合为主，大多数为年金保险。比如，中国人寿“国寿鑫福年年养老年金保险”和“国寿鑫福年年年金保险”组合计划，涵盖了年金、养老年金、各类意外保障、账户管理以及年金转换等各项责任和功能;中国平安“尊宏人生财富管理计划”，主打分红和万能账户;太平人寿针对中高端人士推出一款专属理财型保险——“畅享世家分红年金”;太保寿险“幸福相伴”两全保险理财计划，可选择“附加财富赢家(尊享版)两全保险(万能型)”。
记者发现，以往在“开门红”期间，保险公司为了能够完成巨量的保费收入目标，往往主推短期交费的理财类保险，而这类产品保障水平通常较低。如今，随着市场环境的变化，越来越多的保险公司青睐于健康管理类的产品。
“伴随着人口老龄化形势的日趋严峻，以及商业健康险税优等利好政策的推出，养老险、健康险将成为保险业中活力最强、增速最快的板块。”首都经济贸易大学保险系教授庹国柱告诉《经济日报》记者，当然，这也缘于公众保障意识的逐步提升。保险公司“开门红”的主打产品，在经历了两全分红型、快速储蓄型，到现在的理财型投资产品组合后，已显示出越来越接近百姓理财保障观念的变化。
理财型险种的收益率差距逐渐缩小，保险产品本身独有的保障功能将得到最大程度显现和强化。长江证券分析师刘俊表示，“保险定价利率市场化和银行存款利率市场化先后完成，产品收益率差异将逐步缩小。风险收益市场化将推动金融产品有序分层，低利率环境将凸显保险产品的保障功能”。
可以预计，2016年仍为保险行业景气高点。海通证券研究报告认为，低息环境下保险产品吸引力显著增强，保单销售持续好转，个险新单保费和新业务价值增速仍会较快。寿险2016“开门红”已经开始，一季度个险新单保费有望大幅增长。
经营链条扁平化
那么，险企如此重视“开门红”的原因到底何在?数据显示，“开门红”取得的保费占全年保费的40%以上。也就是对保险公司来说，这是创造高保费的好时候，也是打响新一年业务气势的关键时刻，有利于振奋销售团队信心，为年度业务目标的达成打下坚实基础。
一般来说，“开门红”的签单时间是新一年的1月至3月，所以上一年度的最后两三个月就成了促成新一年签单的关键蓄客期，准备时间越充分，“开门红”期间的业绩就越好。一家寿险公司的代理人向记者透露，“由于近年来公司备战开门红的时间一直在提前，开门红的签单周期也从以往的一个季度缩短到一个月，有些公司甚至缩短到一天”。
显然，营销增员将成为“开门红”业绩攀升的重要支撑。以2015年保险业“开门红”为例，大部分寿险公司从上一年度的10月份起就开始招募新人培训并拓展新客户，两个多月的蓄客量在元旦到来时同时释放，导致“开门红”保费激增。比如，仅2015年“开门红”首日，平安人寿和中国人寿的保费收入就突破百亿元大关，分别为150亿元和125亿元，而太保寿险和新华保险当日的保费收入也分别达到31.8亿元和30.9亿元。
深究营销人力规模助推“开门红”业绩背后的真实原因后不难发现，纯粹的人海战术并不是根本原因，“互联网+”营销工具的作用力不容忽视。中国保险行业协会秘书长刘琦日前在公开演讲中称，当下的中国保险业，比任何时候都更需要回望出发，需要把握根本。他表示，下一步聚焦思考的重点应该是如何更好地借助互联网的翅膀，让保险业做得更好，让互联网保险真正回归保险的本源。
“互联网时代的显著特征就是普惠化、广覆盖和平等化。借助互联网，企业客户的边界从购买产品的人群扩大到了所有接触互联网的群体，连接交易主体与交易内容的互联网保险场景化，带来更多独特的互动、社交、交易场景，这些场景显著区别于线下的实体环境，市场发展潜力巨大。”阳光保险集团战略发展部杨照江认为。
此外，互联网重塑了保险业的平台共享思维。“传统保险业从产品、服务设计到销售环节处于垂直链条，这一模式下，在实际操作过程中难免个别业务员为提高短期保险业绩，利用信息不对称漏洞，误导投保人。”杨照江说，互联网加速了保险业务从产品到客户的去中间环节进程，经营链条逐步缩短，向扁平化、平台化发展。平台的应用促进公司与客户更加直接地交流互动，客户能够更加充分了解产品和服务的信息，应有的知情权得到保障。
另外，对于保费的主要贡献者——代理人来说，只有很好地驾驭“互联网+”这趟顺风车，才能保持业绩长“红”。
转型阵痛犹存
尽管寿险业务利好明显，但值得注意的是，大型保险公司普遍对2016年“开门红”的业务增长目标制定得不高。业内人士预测，在经历了2014年44%和2015年22%的高速增长后，2016年寿险行业一季度“开门红”期间的保费整体增幅有限，增长10%左右会是相对合理的区间。
繁荣的背后，保险业转型带来的阵痛犹存。“我国保险行业经过多年的发展取得不小的成绩，但依然处于追求规模和业绩的粗犷式、低层次的水平，在销售渠道和产品服务方面并无实质性突破和飞跃，同质化竞争严重、服务满意率较低，这既不利于保险企业自身发展，也难以满足市场需求。”中国保险行业协会副秘书长苏耀辉日前表示，行业需要探索更先进的管理模式，为取得社会各方共赢提供新的思路。
不难发现，“开门红”期间，国内多数保险公司会对客户施行优惠的投保政策。也就是说，只要在此期间投保，客户累计风险保额的限制有所放宽，客户体检的标准也有所放宽，实际上是简化了承保的流程和限制。但放宽客户累计风险保额限制，势必加大企业风险程度;减免客户体检，也就放大了承保劣质契约的可能性。那么，为降低自身的风险，就要在未来严控理赔和退保的支出量。整个投保过程可谓“宽进严出”，结果很可能导致“交费容易理赔难”的不良客户体验，满意度下降，行业形象受损。
“开门红不能成为一种非理性的业绩爆发，不然对客户、业务人员以及保险公司都显得不公平。”庹国柱表示，复归理性的营销，首先就是保险公司对金融创新的重新认识，金融创新首先就是产品创新，有了好的产品才会促成好的营销，好的营销将实现保险行业好的形象。这样，理性的营销才会产生良性契约，从而实现保费规模与利润的协调。