保险独立代理人重构保险营销格局
自主销售保险产品、开发客户市场，传统保险代理人转型独立代理人初现雏形——
经过20多年的发展，传统保险代理模式疲态渐显。以销售为导向的多层级营销体制、人员迅速增加带来整体利润摊薄、营销产品专一等，已渐渐难以满足消费者个性化的保险需求。
不过，新诞生的独立保险人制度正爆发出生命力。尽管市场尚未成型，行业细则等均未出台，但这一群体正通过“触网”获客、定制服务等方式，在保险代理市场中分得“蛋糕”。
保险专家对长江商报记者表示，“这一群体成长起来后，将对保险市场营销格局进行重构。增加新的销售渠道，冲击传统保险代理人向为客户提供更专业的服务方向转型。”
在保险公司“系统内”做了12年保险代理后，37岁的金牌代理人周燕玲正筹备自己的“新事业”——出来开办独立代理人公司，寻找志同道合的合伙人一起创业。
“6月份拿的个人独资的营业执照，目前公司的渠道、人员安排和组织架构已经基本完成。”10月27日，现任湖北华诚鑫保险咨询服务有限公司总经理的周燕玲接受长江商报记者采访时表示。
用实际行动出来“单干”的并非周燕玲一人。近日，长江商报记者走访发现，在江城武汉，保险独立代理人群体开始初步出现。与传统保险专属代理人、中介机构代理人的不同之处在于，他们不隶属于任何一家保险公司或保险中介公司，可自主选择代理销售多家保险公司产品，通过自负盈亏、自主经营的形式“为自己打工”。
尽管据业内粗略估计，目前武汉市场保险独立代理人公司总体数量不到10家，国内仅数百家，独立代理人这一群体约有数千人，这相对多达564.92万人的保险代理人群体来说，还相当弱小。但他们正以“传统+创新”的方式，获得客户的信任，在保险代理、服务市场中分得“市场蛋糕”。长江商报记者采访过程中，有独立代理人成立的工作室，员工不到10人，客户一年保费数千万，保额达2亿元。
传统保险营销队伍里诞生新“创客”
相比才起步的周燕玲，安宁创办独立保险工作室快7年了。作为武汉市场上早一批成功的独立代理人创业者，她已经在中南路繁华的地段买下一处办公地，有了稳定的客源和营收。
其实，工作室创办伊始，安宁客户不多，同为保险公司员工的老公，依然在保险公司上班。2011年，她迎来第一批同为保险代理人的合伙人，大家各拿出1万元开始从网上和线下的住宅区两个方向去“拉客”，但因两条渠道都没什么明显进展，一年后合伙人离开。
发展到2014年，另一批有经验的保险公司代理人，同时也是安宁和其老公的前同事、下属加入进来，工作室人员配备上和框架上开始初具规模。但后因发展思路和开销上的不统一，创业合伙人再次解散。安宁和老公继续坚持开发新客户、服务老客户，不再另外找人合伙，而是一心一意开发自己的“一亩三分地”。
而位于汉口解放大道的武汉无忧保险工作室，其创始人李景和崔威伟通过反复磨合，找到了有效互补的“合伙”方式。“目前我主要负责互联网技术，李景主要负责销售、业务。”创始人崔威伟告诉长江商报记者，工作室成立于2014年，由4个来自不同保险公司的代理人合伙筹备。
武汉无忧保险工作室合伙人最开始的设想是运用之前在保险公司卖保险的方式来做，尝试过去小区“扫楼”陌生拜访，去发传单，去做电话营销。他们发现，因没有在保险公司营销的便利条件，做起来较难。未找到合适的经营模式，没有稳定的获客方式，两名合伙人离开了工作室。
“其实从工作的本质上来说，都是卖保险给客户，那为什么要出来自担风险、承受压力?很大程度上是想做一点自己的事情。”崔威伟等保险独立代理人表示，“打造自己的品牌形象，积累信任自己的客户，通过跟自己的客户服务获得成就感。而不是保险公司和中介公司的客户。”
“从资历、人脉、资金和专业度来说，传统的保险代理人转型为独立代理人有天然的优势。所以独立代理人一定是先从传统保险营销队伍里产生。”有保险中介人士对长江商报记者分析道。
“触网”获客、定制服务，人均产能增数倍
尽管自主创业“万事难”，但经过不断摸索，坚持下来的保险独立代理人们最终都寻到了各自的“门道”。
“圈内有人是在多个论坛、网站发帖普及保险知识、介绍保险产品获得客户，而我则是选择一个点来重点进行攻克。”安宁告诉长江商报记者，她先找出具有“爆款”属性的保险产品，然后在论坛上发起讨论，跟进回复提出问题的帖子。同时，在每次发和回的帖子底端，留有工作室的电话和QQ等联系方式，有咨询意向的客户则会主动前来联系。
而在崔威伟等人2014年创办工作室时，网络论坛的热度和红利已过，他们开始自建官网进行客户“引流”。据崔威伟介绍，目前北上广有些独立代理人凭借在微信朋友圈发送专业内容获得客户，也能解决获客难的问题。
事实上，为避免客户仅仅是好奇询问或者无意识咨询，崔威伟等独立代理人都设置了咨询服务收费模式。
独立代理人李景则认为，“客户会尊重保险代理人的专业知识和专业技能的价值，而不是认为你只是为了销售而推荐保险。免费的咨询就意味着这一成本会在后续体现出来。”
长江商报记者采访中了解到，武汉市场各保险独立代理人设置的保险咨询费用收费标准大概为每年200元—300元，咨询有效期为1年或者半年不等。客户不仅可以咨询以往全家所购的保险的情况，也可以咨询各类有关购买保险的知识、某些保险产品的优缺点、保险续费和赔付等。
若交付费用咨询后客户有购买保险，独立代理人则会为其设计满足需求的保险方案，继而提供上门签约等服务，同时提供续期缴费提醒、理赔办理等售后。在此过程中，独立代理人不再另外收费，通过保单的成交从保险公司获得佣金收入。
多位独立代理人表示，在客户流量理想的情况下，这种收费和定制方式，能有效提高营销人员的产能。
安宁说，其工作室目前已经积累客户超过3000人，累计保额上20亿。“一位独立代理人半年就能服务400多位客户，是以前在保险公司服务客户数量的近10倍。”崔威伟告诉记者。
长江商报记者采访过程中，有独立代理人成立的工作室，员工不到10人，客户一年保费数千万，保额达2亿元，是传统保险代理人平均产能的数倍。
搭建公司框架，“底薪+提成+分红”激发活力
“科班”出身的独立保险代理人创业者们，除在营销模式、营销方式有创新性突破之外，对独立公司运作有着众多新的思路。
以此前最为行业所关注的薪酬体系为例，传统保险公司专属代理人和中介公司代理人均不设置底薪，代理人收入全靠佣金，也没有社会保险、公积金等。在既得利益的驱动下，保险代理人更倾向于推荐保费更高或者佣金更高的产品。
而安宁等独立保险代理人创办的多家工作室内，员工采取“底薪+提成+分红”的薪酬体系，同时为员工缴纳“五险一金”。
在公司管理上，独立代理人工作室更强调“分工合作”。“要为客户提供完整的保险服务，从接待到保单整理、理赔、外出、签单、后援、培训等缺一不可，人员少时一人兼做，如规模扩大，需更成系统化。”有独立代理人对长江商报记者表示。
“运作公司首先保证利润，而后是再谈思维和模式。”安宁称，目前公司一年运营成本在50万—100万之间，经营压力不小。
但她表示，目前“两条腿”走路，一方面挖掘市场上更有品质的保险产品，以为客户提供优质的产品来靠“走量”取胜;另一方面，她正在筹建大客户服务中心，瞄准高端客户群体，靠“大单子”贡献利润。
而“技术宅”崔威伟告诉长江商报记者，他正在官网上建立一套数据管理系统，通过对客户以往购买保险的数据的整理和搜集，搭建针对每个客户的“保险管家”体系——查询以往不同保险公司保单投保情况的同时，提醒客户及时进行保费续期，加保险服务等。
此外，他还计划通过互联网前端获取客户，通过对客户消费习惯、行为方式等分析，更精准定位客户。“现在处于发展观望前，一边走一边看，待市场成型后有机会就可以抓住。”
刚刚起步的周燕玲认为，未来独立代理人比保险代理人更能满足市场、客户的专业化、定制化需求，有口碑、有品牌的独立代理人，将在保险中介市场中成为“小而美”的代表。
市场未成型 独立代理人模式需“进化”
独立代理人制尚处于试水阶段，实施细则及配套政策等尚未落地——
蓬勃发展的保险行业，新生事物正不断涌现。自2015年9月保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》明确鼓励建设独立代理人群体以来，独立保险代理人发展状况一直为行业关注重点之一。
“有保险中介机构和中介平台在推广‘独立代理人’这一概念，但对众多保险人士来说，依然停留在‘概念’阶段，市场几乎未形成。”近日，一家大型保险中介公司渠道负责人对长江商报记者表示，“从政策层面、现实操作层面还存在种种‘困境’。”
长江商报记者在采访过程中，多位独立代理人告诉记者，其的确面临着营业牌照难申请、税收体系难改善等现实问题，但这并不能阻止其“先试先行”的决心。“这是未来的行业大趋势，目前保险公司内的代理人面临着增员难、资源被摊薄等问题，在系统内发展遇到瓶颈的代理人都在观望中。”10月25日，一位独立代理人对长江商报记者直言。
10月29日，中南财经政法大学金融学院保险系主任、博士生导师胡宏兵接受长江商报记者采访时认为，独立代理人制度更有利于客户解决购买保险过程中的信息不对称问题，有助于保险代理人营销理念从此前的以产品为导向转变为以客户为导向。
“随着相关细则、配套政策的出台，专业的独立代理人将会越来越多，而且这种转变会非常迅速。”胡宏兵预测，“这将改变保险市场原来的多层级营销体制的高成本模式，变为‘扁平化’营销体制，对保险市场稳定健康发展起到积极推动作用”。
细则未出台，独立代理人市场暂未成型
独立代理人陈诚(化名)认为自己属于“一只半脚”跨出传统保险代理人体系外。
“目前挂靠在保险中介公司，尚未拿到独立运营的保险牌照。”陈诚告诉长江商报记者，注册带“保险”字眼的营业执照较难，几经周折他都未拿到执照，最后选择同保险中介公司合作，作为保险中介公司的下属分支机构进行保险产品的销售。
尽管他的工作室从运营成本到营业收入、人员薪酬都与挂靠的保险中介公司完全独立，但他依然不能算完全的独立代理。
除了需要解决执照问题，他还面临着不能自主销售市面上保险公司产品的困境。“一个自然人只能到一家保险公司去‘上号’，获得销售该保险公司产品的授权，在其他保险公司就不能再获得授权。”陈诚说。
陈诚所面临的并非孤例，安宁也是先注册了投资咨询公司，同时挂靠在湖北本地一家保险中介公司进行经营。
自2015年9月，保监会明确提出保险中介市场改革的总体目标，建设“ 形成自主创业、自我负责、体现‘大众创业、万众创新’精神的独立个人代理人群体 ”。
然而正如众多保险人士和专家所言，“大纲领有了，操作的具体方式还没有可参考的蓝本”。不少独立代理人和中介人士发现，首先，没有专门针对独立代理人经营的营业执照;其次，没有规范、管理独立代理人经营范围和经营产品的相关法律依据;再次，独立代理人的纳税方式和纳税体系也未成型。此外，基于独立代理人营销制度体系的市场监管体系、信用评价体系、征信体系等均未出台。
受此限制，独立代理人群体数量较少，发展速度和规模较慢。以武汉为例，长江商报记者采访过程中发现，多位保险人士称独立运营的不超过10家，人员不足数十人，而整个湖北市场，保险代理人队伍多达几十万人。
在一家寿险公司工作13年的刘丽(化名)，看到同行从保险公司出来创设保险工作室面临的种种问题后，选择继续留在保险公司，在保险公司内以自己的名字和团队建立了工作室。不过，该工作室同传统的保险代理人团队几乎没有区别。
“人海战术”渐失效 ，代理模式待“孵化”
新入职的保险代理人员刘亮发现，保单成交的难度系数正在加大。
“早期保险中介市场追求发展速度，强调销售技巧和销售体量的‘人海战术’模式正在失效。”胡宏兵对长江商报记者表示，随着消费者对保险服务水平和保险产品质量要求的提高，具有较高保险专业服务能力和服务水平的代理人在中介市场中竞争优势渐渐显现。而独立代理人制度的推行，正为这批专业水平高、服务能力强的保险代理人提供了机会。
经由20多年的发展，这一传统保险代理模式疲态渐显。“除了做业务之外，很大的一部分精力在招人，人员进出快留人难。”一位寿险公司的保险业务经理告诉长江商报记者。
数据显示，从去年各大险企大幅增员以来，2015年上市险企手续费及佣金支出1218.4亿元，同比增长36.3%;管理费用1829.2亿元，同比增长21.6%。管理费用成本开支逐渐超过了手续费及佣金支出。
长江商报记者此前统计发现，截至2016年第二季度末，中国保险代理人的数量突破了564.92万人，这个数据较2014年底的325万人，增长了近一倍。2015年全国保费收入2.4万亿元，同比2014年增长20%，这一速度明显慢于保险代理人数量增长的速度。人员的激增，必然影响着保险代理人整体利润的摊薄。
北美精算师聂方义近期撰文称，根据美国保险信息机构的数据，美国的独立代理人市场占比约50%，专属代理人占比40%左右，其他直销渠道等等共占10%左右。
多位行业人士告诉长江商报记者，2015年保监会鼓励独立代理人制度后，迅速涌现一批培育独立代理人的互联网中介平台，如大童保险、慧择保险、向日葵保险、和讯保险等。
湖北一位寿险公司经代渠道负责人透露，其合作的保险代理公司正在推行独立代理人概念，目前保险公司还尚未发力这一领域。
保险市场营销格局或将进行重构
今年8月底出台的《中国保险业发展“十三五”规划纲要》，再次提及“建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系，发展小微型、社区化和门店化经营的区域性专业代理机构，鼓励保险销售多元化发展，探索独立个人代理人制度”。
这让摸索中的独立代理人们再次感受到市场发展的趋势。“消费者在这个保险市场被过度营销的时代，为什么还愿意花钱来购买保险咨询服务?很大程度上，他们有专业服务的需求，愿意相信独立保险代理人的专业度和服务能力。”武汉无忧保险工作室创始人崔威伟接受长江商报记者采访时表示。
面临着越来越丰富的产品市场、花样繁多的销售模式，独立代理人的独立性、专业性正在凸显。
“随着相关政策的出台，专业的独立代理人的引入或将解决保险代理市场服务质量不高等问题，一些性价比高、产品体验感好的保险产品会在市场上‘脱颖而出’，一种职业化、高端化、专业化、定制化的服务模式会受到市场青睐。”胡宏兵说。
胡宏兵表示，独立代理人这种有创业行为的保险代理模式，核心竞争力为代理人及其团队所掌握的专业技能、保险知识结构和服务能力，更适合有行业积淀的传统保险代理人。对创业有坚定信仰的一批保险代理人，将成为这一群体的生力军。
“与此相配套的创业服务要跟上来。”大型保险中介公司渠道负责人对长江商报记者表示，独立代理人本身要花费大量的时间和精力来了解市场上各类保险产品、服务，同时还要运营公司，社会可给予税收减免、服务代办等创业政策支持。
今年初，深圳前海保险交易中心推出国内首个保险创客平台，通过保险创客平台提供的就业指导、职业培训服务获得资质，实现“拎包创业”，同时依托于平台，个人代理人可选择各家保险公司的产品提供给客户。
“这一群体成长起来以后，会对保险市场营销格局产生深远影响。首先是增加新的保险销售渠道，丰富了保险消费者的选择空间。其次，消减了保险公司对保险代理人的把控，保险营销理念将更注重客户体验导向，推动传统保险代理人往为客户提供更专业的服务方向转型。同时，管理团队层级缩减也有助于降低保险公司的经营成本和管理费用。总体来看，引入独立代理人具有正向积极效应，有助于行业整体形象和市场口碑的提升，有利于保险市场的健康发展。”胡宏兵预测。