中荷人寿总经理张剑锋：合作前提是不做亏本生意
银保新规限制、行业增速放缓、整体份额下降，2011年外资寿险公司面临的考验比中资寿险公司更大。
作为银行系保险公司之一，中荷人寿如何借助股东方北京银行的优势，打造可持续发展的银保渠道新营销模式？在保监会下放外资保险公司开设分支机构审批权到地方之后，中小险企又如何遏制规模扩张冲动，实现利润与价值的双赢？《中国经营报》记者就此采访了中荷人寿总经理张剑锋。
张剑锋：实际上，2011年中荷人寿的增长率为26%，高于合资保险公司的平均增长率-5%。这主要得益于续保率和新业务的增长。2011年，中荷人寿的新业务标准保费增长率为22%，其中银保渠道增长29%，个险增长10%，经代渠道增长25%。
从续保率上说，2011年中荷人寿银保渠道的连续13个月续保率都超过90%，个险接近80%，经代渠道也超过70%以上。
尽管银保渠道保费受到银保新政影响，但我们重视与其他渠道合作，希望找到真正了解其背后客户群体的长期合作方。当然，合作的前提是“不做亏本生意”。所以我们的新业务增长一直比较稳健，不象有些公司把首年的盘子冲得很高。我们的做法是慢慢做，做合理的业务，等待市场环境更好的时候，再利用自己的优势，建立合作联盟，靠竞争的优势和软实力取胜；靠合理的成本投入、靠差异化的专业服务获得长期的业绩。
《中国经营报》：以往不少保险公司银保渠道以销售趸缴产品为主，短期内可以做大规模，但保费内含价值并不高，如何解决保费后续增长的“远虑”？
张剑锋：早在2009年，我们就提出“转变策略，回归根本”的运营战略，将银保业务核心逐步转移到高业务价值的期缴产品上来。2011全年，银保渠道期缴业务新单保准保费已经占到渠道总标准保费的86%。
银保新规出台后，我们也开始寻找新的营销方式。一方面，对于高端客户，我们会与客户坐下来谈需求，而不是在银行柜台里面卖一些短期、纯粹储蓄型、没有保障功能的产品。另一方面，在产品开发上，我们更看重保险元素的体现，突出保险产品与银行存款的差异性，既有储蓄，又有保障功能，给客户提供存款以外的保险商品。同时，推动公司回归到保险的核心上来经营。
《中国经营报》：日前，保监会把外资保险公司开设分支机构审批权下放，地方保监局负责分支机构的筹建审批和开业核准。这对中小险企来说是一个扩张的机遇期，下一步对开设机构有何打算？
张剑锋：在保险业，如果没有合理的规模，前期的投入很难给股东带来价值的创造，这样就不利于公司长期稳定的发展。但如果只是为了做大规模，为了疯狂的数据，而总部的管理能力不能辐射到所有分支机构，没有优秀的人才，急于扩张也是不行的。我们哪怕开一个分公司或是营销公司，也是比较谨慎的。
今年我们计划继续“往南走”，可能考虑在长三角地区开设机构，这方面也会配合北京银行开设网点的步伐。我们的初步想法是，目前不把战线拉的太开，因为双方股东都是本着长远发展去经营。
此外，我们还有一个计划，把部分的机构分割成为中心分公司。在已开设分公司的地方，我们会充分发挥分公司的功能，慢慢向外辐射到对全省机构的支持。未来不排除在山东、辽宁等省开办分支机构，通过机构的扩张来获取保费的增长点。同时，我们还要提升机构的产能，把它从单一渠道产能变成多元化渠道产能，包括与联合营销的方法相配合，通过培训提升每个人的销售积极性，进而提升市场效率。