齐莱平：百年顾销渠道有望成为中国寿险业领军者
百年顾销渠道有望成为中国寿险业领军者
——专访前中美大都会董事总经理、香港众智亚洲公司董事长齐莱平
齐莱平与大陆保险业的缘分是从十几年前他担任中美大都会首任董事总经理开始的，作为把顾问行销带入中国大陆的第一人，他对大陆寿险业的贡献不言自明。
拥有30多年国际、国内保险业经历，同时有超过15年寿险公司CEO经验，如今齐莱平担任香港众智亚洲公司董事长。这家公司看似与保险无关，但实际齐莱平并未离开保险业。只是他正以另几种身份参与其中——北京对外经贸大学保险学院兼职教授、保险公司的独立董事和顾问。在他看来，这些身份可以让他把30多年的保险从业经验贡献出来，让年轻人少走弯路。
日前，在百年人寿一堂顾问行销培训课上，记者有幸见到了齐莱平，依然是那平和亲切的笑容，优雅舒缓的声音，从容不迫的举止。就国内寿险业发展、顾问行销等问题，齐莱平接受了记者专访。
记者：您认为大陆寿险业处于怎样一种阶段?以您的经验看，这个阶段发展中会出现哪些问题?
齐莱平：目前，大陆的寿险业还处在以保费规模论胜负的初级阶段。保险，顾名思义最重要的内涵在于保障二字。然而，从目前大陆的保险产品来看，几乎超过九成以上都是分红型、投资性、理财型的保险产品，而不是真正的保障型产品，这与银行、证券、信托产品很难看到本质的区别。如果一个家庭真发生了意外，那么这些“理财保险”能够起到作用吗?所以目前一些公司单纯追求保费增长的模式，其实是违背保险最初的理念。
可以说，这一问题是很多国家保险业初级阶段都会遇到的问题。例如欧洲、美国、日本等目前保险业日趋成熟的国家都发生过类似状况。从它们发展的经验来看，这种发展模式，在衍变过程中会遇到经济发展放缓、利率下行等瓶颈，这种情况在当今的中国也逐渐露出了苗头。
为什么说经济放缓和利率下行会对分红型、理财型等保险产品产生影响，那是因为当利率下行到一定阶段后，以分红、理财、投资为主的保险产品价格会变得非常昂贵，消费者会瞬间觉得这样的保险产品性价比不高。同时，在资金紧俏的情况下，大家会慢慢认识到保障型保险产品的重要性，从而带动保险业进入到下一个发展阶段。
记者：那么您认为寿险企业真正的核心竞争力在哪里?
齐莱平：寿险的本质就是它的最强竞争力，那就是对投保家庭的保障。与投资不同，投资产品的营销人员在与客户交谈时，重点在于回报率有多少。但是目前有些公司依靠保费规模迅速膨胀，靠投资收益实现盈利，这些做法与投资并没有实质性的区别。然而我们要知道，寿险营销人员与客户谈的是未来生活的规划，它给予客户的是未来几年甚至几十年的家庭保险保障。
说到这里，我就要提下百年人寿目前所建立的顾问行销渠道。百年人寿正在努力打造一支“可被信赖”的寿险顾问团队。“可被信赖”这四个字含义非常深刻，只有当寿险顾问“可被信任”了之后，客户才会坦诚地将自己目前的财务状况、家庭状况甚至是梦想具实告之，双方才能真正实现长达几年甚至几十年的合作关系。而不再把购买保险都当作是一次单纯的投资行为。
当然要实现这种关系，寿险顾问必须要够专业，他不仅能够根据客户提供的信息制定出合理的家庭保险规划，更重要的是，寿险顾问不再根据保费的多少为客户选择产品。他们会站在客户的角度考虑其到底需要什么产品，并且与客户建立更长远的合作关系。同时，寿险顾问也会获得稳定、持久的增长业绩。
所以，百年人寿这次建立的顾问行销团队不仅充分体现出了寿险企业的核心竞争力所在，而且在目前的大陆保险业中开创了一个新的职业。
未来衡量这个职业是否具有强劲的竞争力，也有其标准。例如高道德，寿险顾问销售产品不是以自身利益考虑为主;保单继续率是否能达到90%;提供的保障额度必须达到业界5倍以上;自身收入要达到同行三倍以上;人员留存率不能低于七成等。
记者：您刚刚也提到了顾问行销，您是把顾问行销引入大陆的第一人，但是顾问行销这些年在大陆并没有得到大规模的发展，您认为原因何在?难道是顾问行销不适合在大陆发展?
齐莱平：首先可以肯定的是，大陆的监管部门是非常支持顾问行销发展的。当年每次开会，都会有监管部门的同事向我询问发展情况，有时还向我咨询这方面问题，希望能将这种模式在大陆开展起来。
然而，之所以顾问行销在大陆一直没有大规模发展，我认为有两个主要原因：第一，从行业的根源来看，目前大陆保险业的发展有些急功近利。顾问行销是一个特别需要时间沉淀的渠道，很难从短时间看到盈利效益。所以在只以保费论胜负的当下，大陆顾问行销缺少了生根发芽的土壤，更不要说大规模发展了。如果希望顾问行销在大陆真正做起来，那么必须首先要改变大陆保险企业的经营环境，树立正确的保险行业价值观念。 第二，从顾问行销每个工作者的角度而言，他们也需要经验的积累。从国外的发展经验来看，一个称职的寿险顾问必须要服务过100个家庭才算合格，而一个成熟的寿险顾问则要找到250个以上的家庭。这样的经验积累对于现在浮躁的年轻人说，也是一个巨大的挑战。
虽然顾问行销目前在大陆没做起来，还有很长的一段路要走，但值得我们欣慰的是很多公司都把顾问行销的理念或者模型应用到自己的经营中，这就说明顾问行销的精神在不断扩大，这是一件好事。
记者：正如您所说现在已经有一些公司把顾问行销理念应用到运营中。而如今，百年人寿更是做出了建立顾问行销渠道的重大战略决策，还明确了为期几年的发展目标，您是如何看待百年人寿这一战略决策?您认为百年人寿建立顾问行销渠道有何优势?
齐莱平： 百年人寿能在成立短短几年时间内做出建立顾问行销渠道这一决策，并且把这一决策作为未来发展的重要目标，可以说非常有魄力，而且高瞻远瞩。
我认为大陆保险业经过这么多年的发展，对于保险人而言，最欣慰的一点就是大众对于保险认知度的提升。如今，再出去谈到保险，消费者不会再认为保险是骗人的，这比十几年前强多了。只有大众消费者的保险意识提升了，像百年顾问行销这种渠道才能有群众基础。因为只有在此时，消费者才会开始考虑什么保险产品真正适合自己。所以说百年人寿在此时建立顾问行销渠道可以说不仅在全国范围内率先迈出了一步，而且抓住了一个关键时间点。并且随着大众对于保险观念的进一步提升和国内保险业发展，百年人寿的这种优势会越来越明显体现出来。百年人寿目前所做的事情将会是未来三年到五年国内寿险公司所模仿的事情。所以他们的责任很大，他们将成为中国寿险业，尤其是面对面保险专业销售的领军人物。
除了时代赋予的机遇外，百年人寿在对待顾问行销这件事的态度上也非常值得肯定，他们不仅寻找到公冶庆元和他优秀的团队来做这件事情，而且愿意把顾问行销渠道放在决策层去重视，这是一种绝对主动的态度，要下很大决心和付出很多努力。这与很多公司考虑只把顾问行销当作一个试点，如果运行的好，再采取推广的态度是截然不同的。在做一件事的时候，50%和100%的用心态度所达成的效果是绝对不一样的。
记者：当然，在百年人寿推行顾问行销的过程中，也会面临着不小的挑战。对此，您有什么建议呢?
齐莱平：我的第一条建议就是，既然决定把顾问行销作为一个长久发展的决策，那么就一定要把这件事情坚持下去。说起来，这条建议好像非常简单，但是从我的经验中去看，很多寿险企业的坚持不下去，并不是因为遇到了多么大的困难，或者经营者没有努力，而是改革到了中途，大家改变了主意。尤其是对于新事物，在发展的过程中肯定会遇到更多的问题、更棘手的挑战，这个时候就需要提醒高层管理者，一定要坚持住对于顾问行销最初的发展计划，不能动摇。
第二条建议就是未来在顾问行销渠道建设中，城市的选择上一定要做好调研。如果盲目地只看到市场的庞大而忽略竞争对手带来的危机，那么必然会产生同质化经营的现象，造成腹背受敌。有句古话说的非常有道理，“天时、地利、人和”只有选对了时间和地点，找到合适的人，这件事情才会成功。
最后一点的建议就是销售模式要与时俱进。现如今顾问行销的“7+1”模式是20年前从日本引入的，而现在整个的时空背景都发生了重大的转变，我觉得非常有必要重新审视是否要更新现有顾问行销的模式。例如我们之前就考虑过要不要把通货膨胀因素加入到顾问行销模式的分析中，但是考虑到当时消费者对于这样的概念不了解，所以最后放弃了。但是现如今，我觉得就非常有必要将这一点加进去。再比如在未来的几年中85后、90后必将成为社会的消费主体，他们对于保险有什么样特殊的要求、E时代产品购买方式的变化……这些问题其实都是需要重新思考的。
结语：在百年人寿推行顾问行销发展过程中，肯定会面临着不小的挑战。但随着大众保险观念的进一步提升和国内保险业的发展，百年人寿开设这一渠道的优势会越来越明显体现出来。正如齐莱平博士所言，百年人寿目前所做的事情将会是未来三年到五年国内寿险公司所模仿的事情，他们也将成为中国寿险业，尤其是顾问式专业保险销售的领军企业!