整车企业与经销商集团渠道话语权争夺升级
厂家渗入渠道
自《汽车品牌销售管理办法》实施以来，汽车制造企业牢牢掌握了话语权，但汽车经销商集团的快速成长冲击了车企在经销渠道上的话语权，汽车厂商开始感受到了压力。“哪一天汽车销售行业也出现了国美、苏宁，那么车企现在的强势地位将不复存在。”家电行业生产企业受制于渠道商的前鉴，让汽车厂商认识到，出现能与自己对等博弈的经销商集团并不是什么好事。
为防止经销商话语权过于强大，汽车整车企业纷纷整合销售渠道。
利星行在奔驰中国销售公司中“被出局”，可以说是去年车企销售渠道整合中最惊心动魄的博弈。利星行曾经是奔驰在中国市场的总代理，其代理权在2006年被奔驰中国收回。作为其开拓中国市场贡献的回报，利星行成为奔驰中国的股东，拥有49%的股份。此后，利星行利用资源迅速在各地发展经销商网络，奔驰在内地的120家汽车经销商中，大约有50家左右属于利星行。但是，在2011年，占据奔驰在华总销量半壁江山的利星行被终结了多年特权协议。业内人士认为，这是奔驰在中国市场渠道整合过程中发生的强烈信号，也意味着一个强势渠道时代的终结。
此外，捷豹路虎近两年启动了全面收权，取消总代理，成立中国销售总公司。经过一场殊死抗争，最终，捷豹路虎完成了对四大代理商收权。据了解，除宾利、斯巴鲁等极少数品牌外，其他如沃尔沃、雷诺、法拉利等品牌都陆续在华设立了投资公司，完成对中国总代理经销商的收权。
据专业人士介绍，总代理商的利润丰厚，进口品牌中国投资公司作为总代理，即强化了其对渠道的控制，有利于掌控市场开拓的节奏，而且可以使更多的利润被保留在车企投资公司。
除进口品牌逐步取消总代理模式外，一些厂家纷纷开始整顿二级经销商。继一汽大众高调宣布在全国范围内展开规范大众品牌市场秩序的行动,打响了清理二级经销商的第一枪后，包括东风雪铁龙、比亚迪、北京现代等主流车企，为了维护品牌形象，也逐步展开对二级网点的整顿与调整。
另外，多家车企还在谋求直接或间接组建自己的销售渠道，涉足新车和二手车的销售和展示。据了解，丰田和本田都有直接投资或者间接投资汽车4S店的计划。一些合资企业也有自主建店的规划，目前，包括上海大众、一汽大众、长安福特在内的合资厂商和奇瑞、比亚迪、长城等自主品牌，都建立了自己的直营店，并且所占的销量份额约为4S店的20%～30%。
由于受到汽车整车企业没有一定资格不能进入汽车流通领域等相关政策的限制，整车生产公司下属的汽车贸易公司往往扮演了辅助车企渠道扩张的角色。借助旗下的投资、汽贸公司参股或投资直营店，也是厂家间接把控销售权的主要方式。据悉，丰田通商、现代通商以及兵装集团下属的万友汽贸等带有厂家色彩的经销商，目前已经开始将对直营店的参股升级为直接控股。
无论是利星行“被出局”，还是捷豹路虎对四大代理商收权，或是一汽大众对二级经销商“清理门户”，在很多人看来，车企对经销商收权正是其整合销售渠道，打压经销商的一种行为。
共赢才是最终胜利
博弈的根源总是利益。一方面，厂家谋求通过整合销售渠道，完成产业链上的延伸，分得汽车流通领域利益的一杯羹；另一方面，各地区成长起来的经销商集团巨鳄们，通过合并、融资等多种渠道扩大势力，寻求更大的行业话语权。
“经销商很长时间内都不大可能威胁到厂商的地位，而汽车厂商也不可能会对经销商集团有过多的束缚。”业内人士认为，既相互钳制又相互依存的关系，是厂家与经销商新一轮博弈的主要特征。