券商开店潮：营业部“裂变”始末
既上演“速度与激情”，又要转型至财富管理。不妨想象一下，8000家券商营业部的“裂变”故事……客户黏性较强的线下竞争也许来得更为真实。
如今，到券商营业部办理业务的投资者寥寥无几。经济观察报记者近日走访中原证券北京酒仙桥营业部发现，现场只有记者一人咨询业务。在国信证券朝阳区某营业部大厅，零零散散坐着四五个人，大多数是大爷大妈。“现在营业厅客流量很少”是客户经理给记者的反馈。
一面是空荡荡的营业大厅，而另一面各家券商增设营业部的公告纷至沓来。下半年来，券商获批新设立营业部134家，约是去年同期的三倍，其中大部分为“轻型营业部”(C型营业部)。据记者了解，新设一家轻型券商营业部的成本大约在60-100万之间，人力占60%，剩下的40%主要是房租和运营成本，成本高低也会随城市地段租金的高低而浮动。这类营业部，以较低的成本提高网点的市场覆盖率，正在成为券商的新宠。
业内有个大致的推算，牛市中，新开一家营业部半年就能收回成本，但在熊市中，可能两年才能收回成本。当前A股行情震荡，经纪业务佣金持续下滑，如何实现营收是这些轻型营业部不得不思考的问题。
而一个显而易见的阳谋是，在某些机构看来，营业部将作为券商主要网下服务的主渠道。如此，未来若形成规模效应，其将怎样改变券商行业的盈利模式?
某非银分析师认为，当下券商营业部的扩张并不仅仅是在以亏损换市场份额，和以前的营业部不一样，轻型营业部更多的职能定位是理财产品销售推广，服务对象锁定高净值客户，而非传统的散户。
殊料，新型营业网点和行情没有太大关系。这是怎么回事?
一家“没有散户”的营业部
与印象中券商营业部门店位于人流量较大的街区或者金融机构聚集的商务中心不同，经济观察报记者12日走访的一家中小型券商营业部隐蔽得多。该营业部位于北京四环边上一座办公大厦高层的一间办公室内，占地不到100平方米，只有三四名员工。接待记者的业务人员表示，这个营业部属于C型营业部，开户、投顾等业务都可以在他们门店办理。不过，整个楼道冷冷清清，少有个人投资者来咨询经纪业务。
这是一家今年开业半年左右的营业部，其负责人刘迪(化名)此前是一名私募基金经理，今年5月份开始接手管理这家营业部。刘迪把他之前在私募积累的一些机构客户转化为营业部的新客户，而这座大厦正好离这些客户很近。“选在办公楼里，主要是因为租金低，比一楼门店三四十万的租金便宜很多。”记者咨询该大厦物业，租金大约为5元/平米/天，由此测算，该营业部的年租在18万元以内。“算上工资和租金等，这家店的成本在80-100万元左右，现在还是亏损经营，希望在今年底能够实现收支平衡。”刘迪实现收支平衡的手段，是靠一些创新型业务。刘迪告诉记者，现在很多轻型营业部，主要偏向三类业务——新三板、债券和私募，他主要偏私募。“今年拉了一位机构客户开户，目前在和另一个机构客户谈股权质押的项目，预计会有几十万的收入，希望今年能扭亏为盈。未来还会把机构客户和公司资管部门对接上，向高净值客户发私募产品。”
与传统营业部以佣金收入作为主要营收来源不同，刘迪手下几乎没有散户，主要服务机构客户和高净值客户。“要达到几万名客户的规模，起码也得有几年的积累。很多新开的轻型营业部，都不是为散户开的。现在和以前大家都把钱存在银行的时代不同，高净值客户也在寻求多元化的投资渠道，未来财富管理是一片蓝海。为此各家券商都在跑马圈地，虽然亏损，也要先把位置占着。”
速度与激情
刘迪的营业部并非个例。在Wind上查阅开店公告发现，今年有不少券商新开门店位于办公大楼内，且多以C型营业部为主。当前各家券商全国营业部累积超过8000家，上半年的开店数已经超过去年总额的八成。今年来，宣布在全国增设营业网点的券商有国泰君安、广州证券和兴业证券等近20家券商。
国泰君安2月份宣布获准设立62家证券营业部，网点遍布浙江、福建、河北、湖北等地区的多个二线城市，其中61家营业部信息系统建设模式均为C型。兴业证券4月份获准设立79家C型证券营业部，网点也多位于二三线城市。广州证券6月份表示将新设93家C型证券营业部，集中于广东、湖南、江苏、四川等地。
据记者不完全统计，今年券商新增营业部多达677家，平均每个省市增开21家。这些营业部多选在一线城市的近郊，且呈现向二三线城市扩张的态势。
今年在北京亦庄新开网点的东吴证券，相关负责人向经济观察报记者表示，新增的营业部重点深入社区、乡镇、以及东吴证券尚未覆盖的重点城市如天津、成都等等。同时，以轻型营业部为主，即面积100平米左右，人员配备2-3人左右。东吴证券今年的扩张动作频繁，其分别于今年2月份、5月份、7月份发布设立3家、14家、6家证券营业部的公告。
从2012年开始，东吴证券营业部开始突飞猛进地增长，并迅速突破100家。2008年，东吴证券确定由一家地方券商发展为全国性券商的战略，自此截至2012年开始每年约10家营业部的增长计划。后来政策放松之后，东吴证券在其2016-2018年营业部发展计划中提出“再设100家的目标”。
所谓政策放松，与中证协2012年出台的《证券公司证券营业部信息技术指引》有关。该指引将证券营业部分为ABC三类。其中C型营业部不需要机房，也不提供现场交易服务，最低只需配备两三名工作人员。自2013年，证监会出台《证券公司分支机构监管规定》，全面放开分支机构设立资格、地域和数量限制，各券商积极跑马圈地、排阵布局，新设网点爆发式增长。
此前，各省对营业网点的设置有很多限制。每个省都有自己的证券业协会，由当地券商组成，该协会对本省各城市进行分析，饱和区内不能新增营业部。东吴证券上述负责人表示，当时苏州除了新区，古城区和下辖多个城区都已经饱和，这对他们来说是当时开店最大的限制。“政策放松以后，各家券商都热衷新增网点，成了指定动作，同行都在做，如果自己不做将陷入不利地位。而且很多证券公司网点对二三线城市还没有全面覆盖，在这些地方还是很有意义的。”国信证券广东某营业部经理告诉记者，同业竞争比任何时候都激烈，线上线下都在竞争。各家公司都希望通过网点扩充份额，但是在他看来，效果并不明显，份额扩充并不是单靠网点能够解决的。
国信证券在半年报中提及，调整了营业网点的建设模式，增加小型化、低成本的新型营业部建设，通过在业务优势地区及经济较发达地区的二、三线城市设立新型营业部进一步整合资源。
除了跑马圈地之外，营业部扩张再次上演“速度与激情”大戏的背后，也有一部分是去年疯牛行情下扩张的结果。今年一部分新增网点是去年申请堆积下来的，北京某中型券商客户经理对记者表示，一般上报证监局，审批也需要一两个月的时间，加上内部的选址审核和装修，也得好几个月。“去年行情好，公司抓紧报了几家营业部，走完证监局审批流程，然后门店装修，装修完牛市就跑了。北京一楼的门店房租怎么也得几十万，算上工资，一年成本百万以上，现在开的店都得预亏好几年。”
财富管理的转型诱惑
上半年，A股二级市场呈现缩量下跌趋势，沪深300指数较年初下跌15.5%，股市累计日均成交量较去年同期下降54.9%。过几年丰年，再过几年欠年是券商营业部的生存常态，对传统的营业部来说，今年上半年的成交额注定下降得厉害。此外，佣金持续下滑，经纪业务主要营收来源承压，开户、交易等传统经纪业务在网上也可以轻松解决。当下各家券商大举扩张，意欲何为?
上述非银分析师对记者分析道，这些新增的营业网点更像是理财产品的销售渠道，股市不好，还可以卖债券产品和货币基金。“现在很多营业部交易大厅都取消了，单纯的股票交易大家都会在网上发展，线下精力集中在投资顾问和产品销售。营业部这么多客户经理都很专业，如果把他们做成销售渠道，向投资者推荐的产品也会比P2P或者理财公司更正规。”
记者采访今年新设营业网点的多家券商，他们都将向财富管理转型定为经纪部门的发展战略。证券公司的财富管理业务一般分为三个阶段，理财产品销售、资产配置和以投资顾问为主的综合金融服务。各家公司都正在积极推动经纪业务向产品化的转型，加大产品销售的力度，同时提供差异化产品服务策略，为普通客户提供标准化产品，为高净值客户提供产品定制等个人性化服务，提高综合服务能力。
为加速向财富管理转型，第一创业证券对经纪观察报表示，其制定了现有分支机构裂变和空白地区直接增设新的分支机构两种设立方式。第一种设立方式是在已有团队储备的情况下，鼓励现有分支机构增设轻型网点，扩大在当地市场的影响力;第二种设立方式是在已有成熟业务团队及业务规划的情况下，在空白地区直接设立分支机构。第一创业证券表示，其经纪部门致力于成为 “学习型投资者信赖的财富管理伙伴”。
第一创业证券今年获批新设7家营业部。超过去年和前年新增的营业部之和。第一创业证券公司9月7日发布公告称，将成立5家分支机构，包括位于河北廊坊和深圳的两家分公司，以及位于徐州、杭州、海口的3家证券营业部，这些机构将在6个月内筹建完毕。2010年以前，第一创业全国营业网点有“老七家”之说，现在，截至今年上半年，其在全国已经布局37家营业部。
相比去年券商放缓对线下营业部的布局，全力打造互联网金融的思路，今年来券商更加强调线上线下的协同发展。一名券商互联网事业部负责人此前曾表示，互联网获客黏性不足，带来的交易不如线下获客带来的交易多。他也指出近日备受关注的平安证券现象，上半年，平安经纪业务新增客户数260.63万，存量客户数市场排名从2015年末第8快速提升至第4。根据Wind数据，平安证券今年前8个月股票交易量一直维持百家券商第17的名次，并没有因为开户数的增加而交易量排名明显上升。
东吴证券上述负责人看来，为了抓住更多高净值客户，增设新的营业网点很有必要，很多业务只能临柜办理，比如开通创业板，购买私募产品等。同时，一家营业网点是公司的形象和宣传窗口，营业网点线上与线下结合效果更好。东吴证券投顾团队200多人，其之前归研究所统一管理，现在划分到网络金融事业部，结合线下网点，该团队能够覆盖对东吴证券36%的客户群体的投顾服务。
国泰君安方面对经济观察报记者表示，公司大力推进互联网金融业务，围绕平台、市场、运营三大业务支柱，探索基于线上线下、总分协同的O2O互联网金融业务运作体系。另一方面，公司也加快了新设网点布局，将营业部作为公司主要网下服务的主要渠道，是各项业务推动发展的入口，对公司未来业务发展、客户拓展、综合金融服务至关重要。“营业部网点的布局与互联网金融发展相结合，线上线下协同。”