葛兰素史克3成药费为行贿 15元药品来华卖207元
“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来。”另一名涉案的GSKCI医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由公司支付，礼品由公司提供，会后的旅游也由公司埋单。她的上级主管曾经明示：“认钱就给钱，认学术就给学术机会！”
葛兰素史克中国公司人力资源部总监张国维称，GSKCI出现大量涉嫌商业贿赂行为是公司近年政策导向的必然现象。他供述称，以原GSKCI总经理马克锐2009年来华掌舵为分水岭，公司的经营理念和模式发生了重大转变。
张国维称，2009年，葛兰素史克全球总裁上任，对销售增长提出很高的要求，为此，总部向GSKCI派来实际控制人马克锐。马克锐到中国第一项任务就是转变政策，提出“销售为王”的口号。从利润为主变成销量为主，销售指标每年不断增加，以弥补美国、欧洲市场的大幅下降。
“没钱就别想提高销售增长。”张国维说，财务出身的马克锐向销售人员了解情况，他们反映用钱跟医生拉关系，销售才能增长。而GSK原来在这方面的资金较少，市场活动也不是跟销售挂钩，这样就不可能提高销量。马克锐了解这些信息后，马上研究制定新政策，把市场费用和销售挂钩。
原GSKCI疫苗部总监张继国也证实了这一说法。他说，不仅销售部门要一切以销售为主导，所有的部门也都要为销售提供支持。按照马克锐的要求，独立的市场部被分解到各销售部门，以学术推广为主的市场活动转变为与销售挂钩；陆续组建市场准入部、处方药医学部、多元化部和大客户团队辅助销售。
同为犯罪嫌疑人的人力资源部招聘总监郭建华感受更为明显：2008年基本维持在900－1000人的销售队伍，2009年突然开始加速“扩军”，每年招入数百到上千人不等，至今为止，销售人员总数已达5500人。
梁宏交代，在财务预算方面，医药代表每月有3000～5000元可以用在医生身上。“当然这是不够的，还可以申请更多费用，总的不超过药价一定比例。例如，肝炎业务部的比例是5%到8%。”
为了挖掘销售潜力，GSKCI还设定了上不封顶的超额销售奖金，以及“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年涨两次工资，可以得到更多奖金和出国旅游；反之，如果完不成销售指标，则面临着被解雇或无法升迁的命运。
张国维称，如果员工不那么做，就没有办法完成指标拿不到奖金，甚至有可能导致失去工作。
“这对一线销售人员的影响力和诱惑力非常大，导向作用是非常强的。”梁宏估算，GSKCI为打开销路投入的行贿费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。这也换来丰厚回报，2009年到2012年，GSKCI的销售收入从39亿元增长到近70亿元。
招数3 “以贿掩贿”
公司审计部门教员工“如何行贿不违规”
“公司从上到下，把‘合规’当成一层老虎皮披在身上，而不是真正建立机制、采取措施，所谓‘合规’仅仅停留在口头上。”犯罪嫌疑人之一、GSKCI法务总监赵虹燕说。
一些GSKCI的员工证实，公司一方面制定有各种规章，经常组织员工学习；另一方面则是教他们如何使不合规的行为看起来“合规”。
“医生讲课用的课件，市场部、医学部已经准备好了，一般有5到6套，我们在报销单上写某医生用了某课件，可以做到一个月不重样，看起来不会太假。”前述的涉案医药代表王某说。
王某供述，用发票报销“讲课费”时，虽然公司有过培训，还是担心做得不够真。“财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么改，改好了再寄回去。”
“包括马克锐本人，许多高管、中层都知道医药代表向医生行贿的做法。但自身还是会受到限制，不超过（药价的）10%，而且通过很多手段才能把钱套出来。”GSKCI多元化产品部负责人兰省科供述，为了扩大贿赂销售规模，GSKCI推出了“第三方管理模式”。
“实际上就是包销。比如销售复达欣时，我们支付推广服务费给第三方公司，第三方公司再把费用给医生，还是变相的行贿。”兰省科说，“这种合作不仅可以规避风险，还能大大增加给医生钱的幅度。”
虽然从上到下极力掩饰，但GSKCI涉嫌商业贿赂的行为还是引起了北京、上海等地工商部门的注意。面对危机，GSKCI制定了一系列措施加以应对。
“策略主要有四条，其中两条是马克锐提出的，一是要公关，大事化小，二是以商业贿赂避免处罚。”GSKCI法务部总监赵虹燕承认涉嫌贿赂工商人员的做法。
赵虹燕说，他们法务部主要工作包括应对举报引起的工商调查。
赵虹燕等曾处理上海市工商查处的一个案子。赵说，当时她收到GSK总部某负责人指示，要她获取举报信的原件，从而确定指纹，以锁定举报人。总部也让她把这个指示转达给处理上海工商案件的张继国，张时任GSKCI抗生素部总经理。
张给赵虹燕回复称，获得原件很困难，只能获得复印件。后来他用手机拍下举报信，发给了赵。赵把邮件进行翻译，发给GSKCI总裁马克锐和总部另一负责人。
看到了举报材料，马克锐等人制定了原则和策略。
其中，马克锐提出两条，第一是将大事化小，第二是不能以商业贿赂进行处罚。其他管理层也提出，要销毁涉及商业贿赂的证据，另外要以拖的方式来少提交或者不提交证据，避免公司被以商业贿赂为名进行处罚。
按照马克锐的指示，赵虹燕等涉嫌用贿赂的方式拉拢工商人员。
另外，GSKCI安排对各行政负责人进行培训，销毁证据，指导他们怎么样来销毁电脑里和桌面上纸质的文件从而隐匿商业贿赂的证据。
赵虹燕说，他们还对调查采取拖延，不配合的方式，躲避查处。
她说，北京工商在调查GSKCI时，工商特别关注他们的财务明细账。他们知道这个明细账里涉及太多信息，担心一旦工商获得了这些信息就去找医生调查，GSKCI高层就指示赵虹燕“就是找借口，借口系统在印度，调出来要很多时间等来拖，最后就是不提交”。