国寿减员增效战略阵痛：保费增速大幅放缓
冷落个险渠道、偏爱银保渠道终于让保险公司尝到苦果，2011年银保渠道保费收入增长全面下滑给保险业发展蒙上阴影。行业困局倒逼寿险公司不得不开始转型，业务渠道中含金量最重的个险渠道首当其冲。但转型非一朝一夕，重塑个险渠道依然会面临各种利益冲撞。本专题选取三家样本公司，一家是营销员人数最多的国寿、一家是最早将代理人制度引入中国的友邦、一家是个险转型起步较早的太保，这些公司 转型的经验和面临的挑战对行业渠道变革有借鉴意义。
采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式；
组织架构由5级变为3级8档，提升营销员晋升动力；
加大增员投入，给予销售员主管二级育成津贴，提高新人薪酬待遇。
尽管市场份额仍达33.3%，但去年保费收入同比仅增长0.01%，中国人寿[16.58 1.41% 股吧 研报]如此原地踏步式的增长令市场大跌眼镜。
在银保渠道受挫的情况下，个险渠道保费收入重新成为国寿保费收入的第一大渠道，但8.6%保费增速远远逊色于太保、平安。而且业内人士指出，队伍老化、产能偏低、增员困难等问题是中国人寿近年来个险渠道面临的主要问题。
在社会劳动力成本攀升、销售队伍增员困难以及银保新政等内外压力下，中国人寿实施基层倾斜战略，全面推行新的营销员管理办法(俗称基本法)。 该“基本法”实施一年来，各方利益冲突不断、个险增速并不突出的现状表明，中国人寿仍处个险转型的阵痛中。
保费增速大幅放缓
中国人寿2011年年度报告显示，去年国寿全年总保费收入仅实现0.01%的增长。其中个险渠道保费收入占比48.9%，重新成为中国人寿保费收入的第一大渠道，但个险渠道保费增速8.6%，明显低于太保、平安21.3%和22.9%的增速。
国寿保费增速大幅放缓一方面源于银保渠道的销售受阻，另一方面源于个险代理人增员压力的上升。
国寿从2010年开始实施新的营销员管理办法、清理低效代理人，2011年代理人数量下降3%，人数减少2.1万人，2011年个险渠道首年保费增长5.5%。
个险渠道曾是中国人寿保费收入的优势渠道，在中国人寿2008年以及之前的年报中，公司屡次强调坚持以个险销售为主渠道的发展策略。
但到2010年底，中国人寿个险渠道保费收入占比45%，已经落后于银邮渠道。同时，中国人寿营销员数量也开始出现下降，2010年较2009年减少7.1万人，同期全行业营销员数量却增长了近40万人。相比之下，平安寿险、太保寿险等公司在聚焦个险的发展战略下，营销员数量、人均产能、个险保费占比等指标却在节节攀升。
“队伍老化、产能偏低、增员困难是近年来中国人寿营销员渠道面临的主要问题。”与中国人寿队伍建设有合作的某保险专家表示，之所以出现这些问题，主要与公司前些年的营销员队伍建设策略也即人海战术有关，后期管理制度又没有及时更新。
从外部环境看，近年来，代理人渠道改革的压力逐渐上升。华泰联合证券报告认为，由于人口红利逐步消失以及物价上涨导致人力成本上升的因素，保险公司代理人增员难度逐步增大。
2010年底以来，受银保新政、银行理财产品冲击，全行业保险公司银保保费收入普遍出现负增长，直至今日，也尚未找到非常有效的应对之策。在此背景下，各家险企纷纷加码个险渠道，却普遍遭遇“增员难”的问题，原因是随着社会劳动力成本的提高，营销员管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺、社会地位低、基本保障缺乏等长期积累的机制性矛盾和问题集中凸显，全行业营销员数量也首次出现负增长。
各家保险公司因为开始积极寻求个险渠道变革之道，拥有70万营销员队伍的中国人寿在内外压力下，2010年底开始启动新的营销员管理办法，2011年，中国人寿前董事长袁力到任后，进一步加大基层倾斜战略，新基本法在全系统内推行。
全面推进新基本法
所谓的新基本法，主要思路是清理低产能人员，激励中高产能人员，以提高个险队伍整体产能。
中国人寿内部人士介绍，此前公司长期以来没有全国统一执行的基本法，此次新基本法虽然根据地域不同分为不同版本，但是基本政策是一致的，只是一些参数有差异。“通过全国统一的奖惩政策，以期建立更为合理的薪酬考核机制，达到去粗存精的目的。”
比如，组织架构由原来的5级变为现在3级8档。“这样可以形成小步快跑的概念，之前往往营销员升到第二级就很难再往上升了。”上述人士介绍。
另外，“采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式，提高了主管的自主经营意识，比以前更加关注直辖的利益。”中国人寿山东分公司员工介绍，同时引入的裂变规则，为优秀的下级主管超越上级提供路径。
同时，新基本法加大了对增员的投入，收入上给予2级育成津贴，同时大幅提高了新人的利益投入。中国人寿北京分公司某营销员主管告诉记者，目前中国人寿的薪酬待遇已经较其他几家大公司具有明显优势。“恐怕没有哪家公司可以出像国寿这么大本钱。”
除新基本法外，2011年中国人寿还启动了一些向基层倾斜的具体举措，比如将基层公司变为纯销售单位，实行展管分离，将核保、出单、理赔等后台工作统一归到省级公司管理等。