寿险拥抱“互联网+” O2O模式受青睐
编者按：互联网正在影响人类的生产、生活和消费模式，各行各业都开始抢占“互联网+”制高点，拥抱“互联网+”时代也成为中国寿险业发展的大势所趋。本期《保险周刊》特别策划了一组报道，对寿险业拥抱“互联网+”时代进行探讨，敬请关注。
相比于财产险业，寿险业与互联网的碰撞似乎没有那么“火光冲天”。
中国保险行业协会会长朱进元在2015中国寿险业十月峰会上指出，今年前7个月，中国寿险业的互联网保费收入623亿元，为上年同期近3倍，但在10453亿元同期寿险总保费中，也仅是零头而已。“互联网带来的深刻变革绝不是这样的表现，我们在等待中国互联网寿险业时代的到来。”朱进元如是说。
走进“互联网+”时代，寿险业将经历哪些深刻的变革，大大小小的寿险商们是否已经整装待发、有备而来?
降成本+增效益
“‘互联网+’时代带给寿险业的影响无疑是重大的。”中国人寿总裁林岱仁表示，信息不对称的情况将大大改变，一方面将有利于保险公司开发出个性化、精准、多样化的产品;另一方面，促进保险产品合理定价，压缩利润空间，倒逼保险公司严控成本，向管理要效益。
太平人寿总经理张可同样认为“互联网+”时代需要注意寿险业的成本问题。他坦言，传统寿险业正处在转型缓慢、成本高企的困境，借助互联网渠道有助于快速、低成本地接触海量客户，推动寿险企业降低运营成本。而根据波士顿咨询资深合伙人、亚太区金融领域负责人邓俊豪提供的数据，进入“互联网+”时代，多家寿险公司的运营成本均有近10%的下降，收益则增长10%左右。
据邓俊豪介绍，现在全球寿险业拥抱“互联网+”有两大主流，一是改良，即利用互联网技术、信息技术把企业内部管理流程、客户对外销售和服务流程全部数字化;二是改革，这更多情况下是一种破坏
式的创新，如保险公司介入生态系统构建，发明创新型的小众保险业务模式。
就我国寿险业而言，改良方面目前已有成效，如太保寿险的客户脸谱绘制，即应用大数据从13个纬度的划项描述客户脸谱;太平人寿联合工行、建行、浦发银行基于大数据技术开展了精准营销项目;泰康人寿的OA办公系统、MMS销售系统、手机参保分别将管理行为、销售行为、客户行为转移到线上。
O2O为最佳模式
据招商信诺总经理孙勇透露，该公司通过分析和研究互联网网民的健康保险需求，有针对性地开发了保险产品，如针对亚健康人群开发的“亚历山大”防猝死系统，针对老年人开发的意外险综合保障产品，加之今年5月份上线“玩美人生”健康管理APP，以移动化、社交化、娱乐化的方式与客户形成互动，提高续保率，降低理赔率。
值得注意的是，百分点科技合伙人、信柏科技合伙人张韶峰断言，寿险销售绝不是纯粹的电商所能解决，一定是O2O电商。无独有偶，平安人寿董事长丁当也认为，未来寿险发展最合适的方式是O2O，一方面，产品、服务、综合开拓都要拥抱“互联网+”;另一方面，利用线下队伍为客户面对面提供更好、更优质的服务。
“寿险产品的无形化、购买需求的潜在性、售后服务的长期性及其他一些特点，都决定了传统寿险业的面对面沟通、销售、服务等方式还将长期存在。”林岱仁直言，寿险公司应推动线上、线下结合，不仅要搭建网上获客的服务平台，构建以人的身体和财务为主要标的的生态圈，还要建设适应消费时代的高素质销售队伍，努力发挥线上、线下的融合效应。
这一点，可以通过北大方正人寿的例子予以说明。据该公司总裁李平透露，公司正与北大医院合作，通过互联网方式获得更多的医疗准用户，同时借助北大公开课获得更多的线上教育客户资源，由传统的寿险服务转向线上，获得具有医疗和教育需求的准客户，经过中间数据、平台分析和客户定位，最终通过专业代理人实现真正的寿险销售。
代理人还需“有温度”
那么，线下的代理人队伍又该如何迎接“互联网+”时代?
据林岱仁透露，去年寿险公司通过互联网销售的短期意外险保单超过8000万件，而通过线上短期险获客以后，可以继续通过线下代理人等渠道进行二次开发和服务。
对此，邓俊豪认为：“如何激励代理人和其他渠道去合作，会带来一定的复杂性，但先行一步，往往就会有机遇。”在他看来，客户不会因为有没有代理人而决定买不买保险，而是因为需要在人生的关键时刻拥有保障，因此保险公司需要和线上渠道构建良好的生态系统，找到处于关键时刻的客户。
“寿险一大特性是需要不断地唤醒消费者的保险需求。”李平直言，“互联网+”时代的代理人首先要有专业素质，设计的保险方案能被客户接受才行;其次在提供方案以后，客户会考虑通过代理人渠道购买产品还是自己在网上搜索其他产品，因而，代理人主要依靠佣金生存的状况，也将转变为依靠客户量，能够快速接触到客户、拥有海量客户的代理人，才会在未来立足。
与客户做好互动式交流，则是另一个解决方法。邓俊豪坦言，目前寿险业与客户交互频次较低，一些客户购买保单后与代理人没有太多接触，满意度逐年降低。此外，代理人与客户之间的互动，则围绕客户情感展开，客户对保险服务的期望则更关注于个人，希望具有个性化、定制化的色彩，更多通过情感交流联系在一起。而要满足客户这些情感需求，则涉及到寿险公司组织、人才、文化等方面的转型。