营销员PK:中国平安单产拔头筹
“保险业姓保”成大势所趋，各险企正在积极调整业务结构，中短存续期的理财型保险以及银保理财型保险急速刹车。为此，个人营销员渠道成为大多数险企增强中长期竞争力的发力点，而提升个险业务最为有效的方法便是拉动人力增长。险企在营销人力方面不断扩军。不过高增长也面临高脱落，如何长期实现高留存成为险企普遍关注的话题。
近日，中国人寿、中国平安、中国太保以及新华保险这4家在A股上市的险企2016年度年报悉数出炉。年报显示，4家险企的个人营销员渠道成为保费增长新动力，业务“含金量”不断提升，中国平安代理人月均收入拔得头筹，达到6016元。
截至2016年底，整个保险业营销员达657.28万人，较年初增加185.99万人，从上市险企中报显示的数据来看，上述四大险企成为本轮增员潮的主力。年报数据显示，中国人寿去年个险人力大幅增长扩至149.5万人，同比增长52.7%，保险营销员季均有效人力同比增长67.1%。队伍举绩人力实现大幅增长，队伍“扩量增质”成效显著。不过，国寿今年并未公布代理人月均产能，据记者粗略估算，达到4588元。
中国平安紧随其后，个险人力扩至110万人，同比增长27.7%。在这一轮增长中，平安人寿的成绩也可圈可点，2016年中国平安年报显示，目前，在平安人寿的新业务价值中，营销员渠道占比超九成。平安人寿2016年营销员人均每月实现首年规模保费7821元，同比增长8%，而人均每月实现新保单1.22件，有效活动率达65.1%。代理人每月人均收入6016元，同比增长17.4%。
中国太保则坚持人力和产能“双轮驱动”，不断强化有效增员, 大力推动新人“首月健康、首季转正”，持续加大连续健康和绩优人力推动力度。数据显示，太保人寿全年月均人力达到65.3万人，同比增长35.5%，营销员月人均产能5084元，同比增长6.4%;月均健康人力和绩优人力首次分别破20万人和10万人，队伍结构持续优化。
与以上3家险企相比，新华保险个险人力稍显弱势，但举绩率和产能仍在持续提升。截至2016年末，新华人寿个险渠道规模人力32.8万人，同比增长9%。月均举绩人力15.3万人，同比增长29%;月均举绩率54.1%，同比提升1.3个百分点，月均人均综合产能5798元，同比增长3.8%。
如此来看，险企个人营销员规模都在快速扩张，对于各家险企来说，如何提升留存率、提高队伍产能，考验着险企的经营管理水平。在增员方面，新华保险董事长兼CEO万峰表示：“今年仍将强化销售队伍建设，未来我们还要建立一支‘高举绩率’、‘高产能’、‘高留存’的三高销售队伍，做强销售能力。”
业内普遍认为，本轮增员潮是因为2015年8月保监会下发的《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消了保险销售(含保险代理)、保险经纪从业人员资格核准审批事项，成为本轮增人激增的重要推动力。再加上去年以来受监管政策调整的推动，不断强化保障功能，营销员步入高速增长之路。
有业内人士预测，未来营销员仍将保持一定的增速。但亦有不同的观点认为，在2018年左右达到一定的峰值后会进入盘整期。对于保险公司来说，这并不意味着从此高枕无忧，从中国市场的现状来看，高增员率同时也意味着高流失率。保险营销员的主动离职率高达34.25%，是主动离职率最高的职业。