保险公司上演抢人大战 逆势突围需产品支撑
中德安联首席营销员渠道官李新祥
保险业“抢人”大战激战正酣。
根据保监会披露的数据，今年第一季度，全国保险营销员达697.45万人，比年初增长40.17万人。目前，这个数字已经突破700万人。
2007年，保险营销员队伍有过一波持续5年的较快增长，从201万人增长到2011年的335万人，5年实现百万人力增幅;2012年后，保险营销员数量走上负增长之路，2012年为277.68万人，减少57万人。
“2016年以来，保险营销员队伍再一次进入高速增长，营销员渠道成为寿险公司成绩最好、前景最大的销售渠道，始终保持高度景气。”日前，中德安联首席营销员渠道官李新祥接受了《国际金融报》记者独家专访。这位自保险营销员制度建立后的首批管理干部，跟记者分享了近20年的营销员渠道管理经验，详述了保险公司“抢人”大战背后的深层原因和未来趋势。
规模激增的“潜台词”
打开搜索引擎，输入“保险公司招聘”，《国际金融报》记者查到了810万元相关信息;输入“保险营销员(代理人)招聘”，显示的搜索结果是400万条。保险公司个险渠道的增员需求可见一斑。
根据保监会公开披露的数据：2016年，保险业实现原保险保费收入30959.1亿元，同比增长27.5%。其中，寿险业务原保险保费收入17442.22亿元，同比增长31.72%;营销员渠道表现最亮眼。
以6家上市公司为例，2016年，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险个险保费分别增长24.9%、25.3%、33.9%、20.3%、18.9%、45%。与之相关的个险人力方面，营销员均实现不同幅度增长，6家合计增员超过106万人，达358万人，较2015年增长38%。其中，中国人寿增员最多，达51.6万人。
人力爆发推动营销员渠道新业务增长43%。
“对于各家寿险公司而言，营销员渠道的发展好坏直接关系到保险公司是否能保持长期健康的发展，只有营销员渠道发力，寿险公司才具备强大的发展后劲。”李新祥告诉《国际金融报》记者。
自1992年友邦保险引入保险营销员代理制度之后，国内保险营销员队伍不断壮大。在这个现象的背后有着怎样的深层次原因和逻辑呢?
李新祥分析：“主要得益于3个方面。首先，保监会取消了保险营销员资格考试，人力开始大爆发，预计未来2-3年将继续保持较高速的增长。这是最直接的一个原因。”
2015年保监会配合新修订的《保险法》发布了《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险代理人资格考试。保险营销员的准入权由监管层下放至保险公司。在此之前，保监会统计代理人是以通过保险代理人资格考试以及所聘用公司发放的展业证书两项作为统计标准。
其次，得益于近年来保险行业的高景气度。数据显示，近年来，中国保险业原保费收入均保持两位数增长，其中，2016年原保险保费收入30959.10亿元，同比增长27.5%。与此同时，股市震荡的“挤出效应”显现，A股指数大幅调整，居民理财资金流向保险行业。此外，银行理财产品长时间低利率，全年收益率处于低位水平，保险产品相对更有吸引力。
“更重要的是，消费者的保险意识逐渐增强，越来越关注自身和家庭健康、养老、医疗等方面的保障需求。”李新祥告诉记者，“从中德安联的增员情况看，我们发现，近年来，越来越多的高学历、高素质人才开始加入保险行业，保险营销员的社会地位在不断提升，具备专业知识和技能的营销员能够赢得客户的信任，并成就自己的事业。”
根据中德安联的营销员渠道战略，李新祥指出，“我们坚持专业化、年轻化、细分市场原则。我们也注意到，中产阶层更倾向于为品牌和优质的服务买单，喜欢选择和自己有类似教育背景的专业人士进行沟通。因此，他们购买的不是单纯的保险产品，而是专业的服务，包括理念的沟通与认可。”
逆势“突围”靠产品
与增员相比，保险营销员队伍的留存率才是各个保险公司真正的“痛点”。从2016保险营销员流失情况看，业内几乎每3-6个月就会流失过半的新招募人员。
如何留住营销员?《国际金融报》记者试图从李新祥口中听到一些解决方案。他认为：“给营销员创造安全感和归属感，真正地去尊重他们，引导他们实现自我价值。当然，保险公司要能留住营销员，关键要有好的产品和服务做支撑。”
日前，中德安联首次提出“幸福360”周全保障的全新保险理念，并推出三款保险产品——安联“超级随心+”保险计划、安联“超级随心幸福魔方”保障计划以及由三款医疗险组成的“安康360度重疾保障计划”，旨在依托打出创新产品组合拳，为客户构建幸福360周全保障。
“随着中产阶层人数上升，将长期推动中国寿险的高需求增长，重视营销员渠道业务发展的寿险公司将受益最大。”李新祥强调，“有了好的产品——能够满足消费者需求，才能帮助营销员展业。”
当前，保监会密集发文，加强了对保险产品设计、销售等多个环节的监管。李新祥认为：“在"跑马圈地"的初级市场中，讲求专业精准、效益优化的外资保险公司优势并不明显，发展相对迟缓。但是，当市场进入个性化区分时，我们的优势就开始凸显。”
“事实上，外资保险公司最近两年已经有了起色，并开始加大投入，预计不久的将来，外资保险会呈现井喷式发展。”李新祥坦言，“我们始终将企业发展方向与监管革新保持高度一致。比如，我们对快返型高现金价值产品兴趣不大，因此，资本占用率高的产品占比相对较小，这样公司就能更着重长期期缴产品、保障型产品的开发和销售。此外，像我们这样拥有高度专业背景的合资险企，可以充分利用国际视野、全球化资源，发挥自身优势，加速提升发展。”