中国版“高盛门”：中资私人银行显五年之惑
以建行为例，“大零售模式”之下，一个资产规模两个亿的客户，账户设在分行网点，但是客户关系的管理和服务都在私人银行。
“不过，这仅仅是起步阶段的过渡期。”2011年底，建行副行长朱小黄接受本报记者采访时表示，“起步阶段，(私人银行)采取完全的事业部制不可能，因为没有这个能力。待功能逐步完善之后，就需要逐步的独立核算，独立分账，自己经营。”
“过去私人银行的运行，是对一般网点里面大客户的背后支撑；现在要求它转型成为私人银行的客户，未来私人银行部门都得要自己抓客户，自己去经营。”朱小黄解释道。
建行将300万以上资产规模的客户统一纳入财富管理和私人银行，这一客户群在15万左右，管理资产规模大约在7000亿左右；其中将个人金融资产达到过500万元以上的个人客户，以及可投资资产在600万元以上的潜在个人客户，划为其私人银行目标客户群，后者客户群为1.2万，管理资产规模在3000亿元左右。
进入2011年下半年，银监会有望近期再次发放私人银行业务牌照的消息鼓励了各家商业银行，包括建行等在内的商业银行均表示要争取申请牌照，其背后逻辑则暗含了私人银行业务“独立”与“花瓶”之争。
考核短视化之重
3月22日，本报记者从某股份制银行获得的一份私人银行业务三年规划远景目标显示，未来三年，该行拟将私人银行达标客户数年均复合增长率提升至78%，三年后客户数将由目前的8000名翻三至四倍至3万名；而管理金融资产年均复合增长率目标设定为72%，从目前1000亿元跨越式发展至3750亿元。
在客户数量和管理资产规模三年三倍跨越式大跃进的背后，该股份制银行也拉开了大规模的招兵买马：拟引进私人银行核心团队1000人以上，目前该行团队总人数不足300人，财富顾问人数也不足150人，而“财富顾问”的人数将在2014年达到512名。
“市场占有率要达到5%，超越招行在国内股份行中拿下第一。”该行一内部人士告诉记者，在争当市场第一的背后，客户经理个人指标也层层加码，三年后不仅要实现成本收入比逐年下降，达到35%，人均管理达标客户数、人均管理金融资产规模逐年上升，要分别达到28户/人、3.5亿元/人；目前这两个指标分别为21户/人和2.6亿元/人。
如此考核背景下，私人银行过度营销现象屡见不鲜。徐浩在其公开信中，直指私人银行短视化考核压力的重重弊端——那种把私人银行客户视为“大贵宾理财”、贵宾理财客户买十万，私人银行客户就该同种产品购买一百万的掠夺式发展，不仅不能骗来私人银行客户购买，而且只会“杀鸡取卵”客户越做越少。
徐浩信中认为，向私人银行客户销售产品，不仅不能推销，往往营销也不够，需要的是管理好客户关系。只有做好了客户关系管理，私人银行客户真正感到你是在替他想为他急，才会信任你，才会购买你的产品。
“这种做法与其说是对私人银行的无知，不如说是为了个人完成指标、加官进爵而别有用心。”徐浩最后将批判的目标直指他的老东家交通银行，“甚至交通银行总行也注意到这一问题，将‘杀鸡取卵’者调离了总行个金业务中层领导岗位。”
此前颁布的《理财产品销售管理办法》已规定对销售人员的不能单一采用产品销售业绩作为考核指标，一位中信银行私人银行人士告诉记者，目前大多数私人银行已普遍接受以客户数、资产管理总值(AUM)进而管理会计利润作为考核标准。
据本报记者了解，在客户经理考核指标中，一般有定量和定性两方面设计指标，其中，定量设计主要包括客户数量和管理资产规模，有些银行还纳入利润考核，在定性指标设计中，主要以客户满意度打分等为主。