中荷人寿生存有术 深度开发银行股东渠道
中荷人寿保险有限公司(下称中荷人寿)正在享受北京银行[10.21 -0.68% 股吧 研报]入主之后的美好时光。
据悉，2011年合资保险市场的平均增长率为-5%，中荷人寿却达到28%。
近日，首款保险类信用卡产品——北京银行中荷人寿联名卡的推出，亦昭示双方进入深度合作期。
“去年12月份和今年1月份，我们的银保产品已经占到北京银行销售的85%到90%的份额。”中荷人寿总经理张剑锋说。中荷人寿与北京银行到底是怎样一种合作模式？
彼时，合资寿险公司普遍业绩不佳。截至2011年末，有12家合资寿险公司的股东结构发生调整；有的还在内耗、还在彷徨。
联名卡的背后
2月24日，北京银行中荷人寿联名信用卡在北京面市；该卡除有信用卡基本金融功能外，还具备保费扣缴、“爱心天使”住院关怀、体检折扣等特色服务功能。
“作为中方股东，将以联名信用卡为载体，与中荷人寿开展银保业务的深度合作，整合银行与保险服务资源。”北京银行方面表示。
“这种做法在境外已有过，像上世纪90年代末，友邦保险[27.10 -0.91%]在香港推出类似联名卡。”中央财经大学保险学院院长郝演苏说，“这说明两个中外股东很默契，步入了深度合作期。”
不过，郝演苏认为，能否做大，取决于北京银行的规模；此外，还有来自产品的挑战，要设计出既有保障又有理财的保险产品；但银保产品一般都是制式化，很难量身定做。
中荷人寿总经理张剑锋说，“和北京银行的合作，通过一种新的合作模式，去年后半段业绩不断攀升。”
“90号文出来以后，我们寻找新的营销方式，”张剑锋介绍，“在北京银行财富中心，公司能够与高端的客户直接交流，谈需求，而不是在柜台里面卖一些很短期的纯粹储蓄型而没有保障的产品。同时，公司也和银行的客户经理共同探讨合适的产品。”
2011年，中荷人寿的新业务标准保费增长率为22%，其中银保渠道增长29%，个险增长10%，经代渠道增长25%。从续保率来说，2011年中荷人寿银保渠道的13个月续保率超过90%，个险接近80%，经代渠道也超过70%以上。“相比于行业负增长4%到5%，我们的增长率比较令人满意。”张剑锋说。
对外经济贸易大学教授王国军认为，银保合作模式有很强的生命力，“中荷人寿是新公司，北京银行作为股东，能够为合资的寿险公司提供业务资源，加之基数低，发展初期增长率高很正常。”
北京银行2011年半年报显示，该行对其持股50%的中荷人寿重点予以关照。报告期内为中荷人寿代理销售保险保费2.15亿元，获得手续费收入829万元。
这并不是故事的全部。2010年5月，北京银行正式入主中荷人寿，与荷兰国际集团(ING)旗下荷兰保险分别持有中荷人寿50%的股权。
数据显示，北京银行在入主中荷人寿后，效果立竿见影。2010年下半年，中荷人寿的银保保费收入同比增长超50%，全年的亏损额同比减少50%。目前，通过与北京银行深化合作，中荷人寿的银保产品已经占到北京银行85%至90%的份额。
合资寿险遇寒潮
在合资寿险公司日渐式微的今天，中荷人寿中外股东之间的密切合作或许值得借鉴。
事实上，2011年以来，合资寿险行业普遍业绩不佳，且频现股权变更潮。截至2011年末，已先后有12家合资寿险公司的股东结构发生过调整。例如，原花旗人寿、瑞泰人寿等几家合资寿险因原外方股东被其他公司收购而调整；原太平洋[7.63 -1.17% 股吧 研报]安泰的外方股东荷兰国际集团为规避与原首创安泰出现同业竞争而出售股权；原安联大众、原中美大都会、原首创安泰因原中方股东主动退出合作或者减持股权而出现的结构调整。