险企三月冲刺开门红 以停售为卖点冲击业绩
尽管保监会年初明令禁止险企“炒停”(以产品将停售为卖点促销产品)，然而进入三月，几家大型寿险公司却依然在各地纷纷打出“停售”牌促进销售。
传统的行业惯例显示，每年前三个月是保险企业争夺市场最重要的时机，各家都试图取得一个开门红。然而2012年却没有那么乐观。
根据目前业内交流数据，保险公司人士告诉《中国经营报》记者，2012年前两个月寿险全行业保费基本上是零增长，其中各大渠道新单保费同比负增长20%左右。
业内人士称，开年业绩不佳或是各大险企纷纷停售产品的主因。
险企三月炒作“停售”
近日，不断有保险公司的寿险产品传出将于3月底停售。公司涉及寿险行业几大巨头，地区覆盖广东、山东、福建、贵州、黑龙江、辽宁等十几个省份。
“我们公司已经举行了三月的产品停售启动大会。”某保险公司四川省个险代理人表示，其公司此款产品从合同生效第二年就开始按保险金额的10%每年发放生存金；但是保监会最新规定，首次给客户的生存金返要在三年以后，所以公司要停售这一产品。
另一家公司江西的营销员则透露，公司专门为此举行了特训。他表示，由于此次停售的产品比现在市场同类产品便宜，不赚钱，所以公司准备开发较贵的产品替代。
类似的现象最近层出不穷。据了解，“炒停”是保险公司短期突击业绩常用的手段。保险公司往往以停售为卖点，利用客户在产品信息不透明情况下的盲从心理，通过对费率、投资收益等的夸大或不实宣传让客户投保，使得相关产品在停售前一短时间投保量远远超过正常投保水平。
由于保险产品的特殊性，一般折扣等短期促销手段难以使用，在产品停售启动大会、激励方案宣导、集中培训、报表统计和追踪等综合作战下，炒停几乎无往而不利。部分保险公司甚至将一个产品在多个区域内“炒停”多次。
伴随产品的停售，某深圳营销员还向记者介绍了公司近期的一些讲座安排：包括3月2日智慧女性座谈会，3月3日太极养生健康讲座，3月4日婚姻经营三道，3月10日关爱女性呵护健康讲座，以及3月11日高端私人理财会等等。
某保险集团上海分公司寿险人士告诉记者，产品停售期间也是产品说明会密集举行的时期，此外，公司往往会同时制定一些营销员激励方案，比如上调佣金率等。
在近期比较集中的产品停售中，营销员提及最多的噱头是“保监会叫停快返险”。2012年1月15日，保监会下发《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》(以下简称《管理办法》)，规定保险公司开发的两全保险首次给付生存保险金应当在保单生效满3年之后；保险期间不得少于5年。
记者查阅前述几款产品资料发现，上述几款产品确实均是3年以内开始返还生存金，但是并不都属于两全保险，更重要的是，《管理办法》并没有强制叫停规定政策出台前的产品。
记者分别向几大寿险公司求证，泰康人寿、平安人寿总公司相关工作人员均表示，总公司并未有统一发文停售产品。太保人寿没有回应。不过太平人寿表示，福寿连连的退市是公司产品更新换代的行为，保监会的相关规定不是主因。
对此，上述某保险集团上海分公司寿险人士表示：“停售是地方分支机构为了冲业绩的自主行为，很多公司会在停售一段时间后再重新销售，少则两三个月，多则半年。少有公司真正的统一停售。”
三月难见开门红